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销售经理:你要对应收帐款负“全责”

作者: 佚名  上传时间:2008-04-28  浏览:157

    一家著名家电上市公司在其最近的一份年报中,公布了高达9位数的年度净亏损,而去年同期,它还有一个令同行羡慕的也是9位数的“净利润”,媒体哗然。“如果算上事实上已经形成的呆、坏帐,这个数字肯定要超过10个亿,比“明亏”更吓人!”一位熟悉该企业的人士说。
  
    控制应收款的方法与工具,对现在很多企业特别是大企业来说,其实并不缺,事前预警、事中控制、事后弥补,你在每一个环节都能找到一大堆制度和流程。然而,不良帐款的数字还是蹭蹭渐长,并且很大程度上,拥有许多“软、硬”件的大企业比小企业的情况更糟糕。前面说的那家家电公司就曾经是国内较早上ERP系统的公司,在财务、物流、分销上实施的过程控制也曾经是行业的榜样。

  “事故多发地段”在哪里?谁是“肇事者”?笔者在这里,想把“销售经理”,这个管理与销售活动中的“戏份最多”的主角揪出来斗斗,尽管他们在很多时候又是“应收帐款”的受害者与受制者,但我还是要说:销售经理,你要对应收帐款负“全责”!

  在下面,一些我们曾经那么熟悉的“情景”中,让我们看看“应收帐款”是怎样从销售经理的眼皮底下、手指缝里活生生的被“开仓放粮”的,它们中的一部分最终又是怎样沉淀为“不良帐款”,最后又成为企业羞于人言的切肤之“痛”。

  [情景一]时间:一个星期一的上午 地点:分公司 人物:销售经理大吴 业代老王、小胡

  开完周会,业务代表老王和小胡在走廊里嘀咕。

  星期天,他们服务的经销商“光辉商贸”的老板打来一整天的电话,要求两位无论如何想想办法,把要的那批货先预发过来,甲方等得急,回款“问题不大”, “光辉”在电话那头拍胸脯。小胡和“光辉”的关系一直不错,但服务了大半年,销量一直不见长,老王是经理大吴一个月前派过去支持小胡的。

  小胡指着经理办公室的门,对老王说:怎么办,是你去说还是我去?

  老王想,你小胡也知道,“光辉”是怎么样的人,但凡有点风险的事,就要捆着厂家,“回款问题不大”才怪呢。可再一想,自己服务“光辉”也一个月了,明摆着的成绩还没见着,这个单子虽说有点风险,但数额不小,如果成了……再说,昨天在电话里,自己也充了公司的老资格,给“光辉”一个面子,自己以后和他合作也好得多……

  老王和小胡一起推开了销售经理大吴的门。

  大吴刚接过他们递上来的《客户信用额度变更申请表》,小胡就开口了:经理,光辉公司的这个单子不小,是从别人手里抢过来的,所以没来得急报计划……

  老王插话:甲方那边我们俩也去过很多次了,都以为没戏了,哪知道,前天定下来,就用我们的!

  经理大吴晃着《申请表》:小胡,你说说看,他“光辉”哪一次不在款子上哭穷?今天这个我不能签!

  小胡看了一眼老王,说:经理啊,这一次,光辉情况真的特殊,甲方的当地影响也不小……。

  老王看着小胡在“编”,自己也时不时“补充”几句。

  大吴转过脸看老王:你们说得比自己《业务日记》写的生动多啦。老王,我现在问你,这笔授信,你说能不能放?!

  小胡抢话:经理,“光辉”昨天还在电话里讲,他下半年的重点就转我们品牌身上,指标都要重新分到下面的人头了!

  经理大吴听进去了,但还是看着老王:老王,最了解情况应当是你们,你说能不能放?

  老王咬了咬牙,说:能!

  又补一句:没问题!……

  [小记]销售经理大吴在那张《客户信用额度变更申请表》上签上了自己的名字,光辉公司获得了又一次的资金支持。

  事实上,无论是厂方人员还是经销商,在正常业务合作中,恶意套取对方财物的,总是极少数;相反,很多“应收帐款”的形成,就是那些“下面善意的谎言”和 “上面简单的信任”促成的。销售经理,是公司里最重要的管理执行层,是审核、判断、取舍“客户信用额度”最重要的环节,尽管有下属职责懈怠的事实,也不能让我们原谅他的过失,他那个位置就要求他:必须有一双足够亮的眼睛,去发现“呆坏帐信号”,杜绝“财务隐患”。


[情景二]时间:月度关帐前一天 地点:分公司 人物:经理大吴 财务小美 代理商老施

  大吴(急冲冲的走进分公司,直奔财务室):小美小美,我要的“数字”呢(指当前销售额)?

  小美递给大吴一张纸:经理,刚才总部也来电话问了,嫌少,说还不如‘**省’呢……

  大吴:得得得,知道了,刚才打我几回手机都被我锨掉了,我又不是不知道急……。(指着“数字”)咦,怎么和昨天一样,不是让他们(指下属办事处)再催一些订单的吗?

  小美:有2家补了啊,但打不出钱。总部那边也“审”不下来,都超标了(指信用额度)。要不,你给审计部打个电话通融一下……

  大吴自嘲:你饶了我吧,我已经是他们“不受欢迎的人”了……喔,你查一下,还差多少?

  小美报出一个数字。

  大吴走出分公司,钻进了这个写字楼下面一层的WC,拨通了自己最大的代理商的手机。

  大吴作轻松状:施先生,良辰美景君在何处呀?……我啊?就在你公司啊……。呵呵……

  老施嗓门比较大:吴大经理,这两天我就怕接你的电话,你直说,是不是……

  大吴:老施啊,赶快帮我补40万的单子!多话我就不讲了。

  老施:你看过我的仓库没有?!里边全是你们的货!再说,我没钱……。你上个月答应帮我做一张促销单子,到今天也没见到……还有……

  大吴打断:这是两回事啊!今天你一定帮帮忙,月底回公司开会,我再躲在最后一排,你脸上也没光,咱们难兄难弟……仓储补贴、促销申请我下个月头就做,我保证……

  老施:嗨,吴大经理,我拿你我真没办法。不过,钱真的打不出,审计部那一关你就自己……

  [小记]销售经理大吴好不容易完成这个月的指标,不过,代理商老施的仓库里也多了一笔“危险”的财产。

  在很多公司,最后的“不良欠款”,常常是由很多年前,一次偶然的看似正常的业务往来酿成的,销售经理的急功近利、“压库加磅”也是许多“呆帐陈货”的源头,还是主动送上门做“债权人”。我们不要忘了,那些常印在销售手册上的话:“公司需要最基本的现金流量保障,就如同你需要血液”、“销售的结果是得到现金,绝不是赊销”……
  [情景三]时间:月中某一天 地点:宾馆住地 人物:销售经理大吴 业务主任老蒋

  “腾飞五交化”是公司很多年前的老客户,已有3年多没有正常业务往来,帐上挂着35万多的欠款,认帐态度一流,可就一直“没钱还”。这不,总公司财务部又要派人来摸摸情况,和大吴商量一个解决方法。“腾飞”是以前大吴前任的前任发展的客户,现在分公司里和腾飞老板正面接触过的就剩“黄埔一期”的老业务老蒋了。

  经理大吴和老蒋走进宾馆电梯。

  大吴:公司又在问“腾飞”的事了,你多长时间没见过他们老板了?

  老蒋:半年前,“东海电子”开业的时候,他也去了,但没说上几句话。咦,不是每次都有对帐单?!

  大吴:有对帐单管屁用!没钱!

  老蒋:经理,我看你还是少管,“腾飞”背景复杂,他家老二到现在还关在“里边”呢……

  大吴:明天总公司财务部小刘要过来。

  老蒋:去年也是他来的,嘿,公司有名的“麻坛四少”。

  大吴:你还是帮着想想办法吧。

  老蒋:麻烦得很,“腾飞”的老板娘还说我们欠他的!陈年老帐太多!公司对帐单也有点问题……

  大吴:查总是能查清的!

  老蒋:可每回都不了了之。我看,你明天还是……

  大吴:那,那明天你就陪小刘去“腾飞”,我到外地出差两天。

  老蒋:好,好,我陪着!小刘也是碰着个“倒霉差事”,我们这边总归能做多少做多少……

  [小记]在后来的两天,老蒋陪总公司小刘走访了“腾飞”,客客气气的聊了半天,小刘也记了一些东西。经理大吴“出差”回来的时候,小刘已经回去交差了,老蒋也挺高兴,多多少少还做了点事,这样的情形,大吴知道还会有下一次……

  有很多当初好象人人都参与的事,最终会出现没有一个人负责,“逾期帐款”也是这样,是最经不住时间考验的东西之一,必须有人对它及时负责,包括销售经理!“帐”是“追”、“讨”回来的,不是“等”和“熬”回来的。一个关于“客户延迟付款主要原因”的专题调查表明:有近40%的债权延迟实现的根源是由于追款不力,而资金困难、货物争议、行政失误等各因素都远远低与前者。


  [情景四]时间:某休息日 地点:代理商公司 人物:销售经理大吴  代理商老施

  大吴上星期就知道,自己的顶头上司销售总监今天要到他的片区,该准备的、关照的他也和下面的人说了。但有一件事他放不下,就是他计划让“老施”拿下最近公司一个新品的全省独家代理,申请了几次,都被总监否决了,看样子,总部还是有些人不太“相信”老施。这一次总监过来,一定要想想办法。大吴的手机响了,是老施,叫大吴到他那边……

  大吴:急不来的,你作好“拿不下来”的准备!

  老施:我不急,这是“我们俩”的事!

  大吴:你可别连上我啊,把你当朋友,我尽力就是。

  老施:行行行!我一个人的事,但我不会忘记“成功的路上有你”……

  大吴:你少俏皮。你倒是再想想,新品独家做,你扛得下来吗你?!

  老施:这你放心,我有我的计划。怎么,还担心我的资金?还是……

  大吴:我不担心,有人担心。你说你什么时候让我们轻松过?

  老施:你这话可不对啊,对你们公司我是最忠心!所有的担心都是多余的,等哪一天不做了,看我会不会欠你一分钱!我的为人……

  大吴:你的为人我当然知道!我是怕你摊子铺得太大……

  老施:我铺得再大也是为你们铺的!再说,大吴,这一关过来,我就轻松了。

  大吴:行了行了,还是等总监来了,我们一起……

  [小记]几天后,不知道大吴用了什么办法,使销售总监对代理商老施的印象有了很大的改善,也使得老施最终达到了计划中的目的。

 

作者:陈宁


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职场人生

关键字: 销售经理 应收帐款

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