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利用人性:说最动听的难听话

作者: 佚名  上传时间:2008-05-12  浏览:598
    激将是富于戏剧性的谋略,常见于诸多典籍中。没有人轻易服输,英雄人物之所以能够做出惊天动地的事,往往就因为他们争强好胜。这一点,正是激将的心理基础。西凉马超率兵攻打葭萌关,张飞大叫入帐请战。诸葛亮佯装没听见,故意对刘备说:“马超智勇双全,无人可敌,除非往荆州唤云长来,方能对敌。”张飞一听急了,立下军令状,诸葛亮方才同意。

  决死一战的张飞与马超在葭萌关下酣战一昼夜,斗了二百二十多个回合,一举打掉了马超的锐气。如果没有军令状的刺激,张飞的潜力就很难挖出来,就很难能和马超打个平手。

  树怕剥皮,人怕激气。所谓激将,就是说点丑话激发出别人心底的英雄气概,去执行艰难任务。孟子说:“一怒-而天下定。”激将术主要是通过隐藏的各种手段,比如言语的挑拨或事情的刺激,让对方进入激动状态如愤怒-、羞耻、不服,去干平时不敢干、不愿干的事。

  斯瓦伯:利用“一口气”

  人争一口气,佛争一柱香,古往今来,为争一口气的人们总是不惜牺牲一切。

  诸葛亮最擅长这一套,几乎所有的人都被他激过,激张飞就不止一次,连孙权都要激。激孙权表面上看是险招,但诸葛亮准确洞悉孙权的心理——既不愿屈服,又担心打不过曹操。诸葛亮说他如果不能早下抗曹决心,还不如干脆投降,我们单独对付曹操得了。气得孙权拂衣而起,退入后堂。本来孙权就不服,让他投降曹操,反而刺激了孙权固有的斗志。三国之中蜀处于劣势,诸葛亮却很强势地完成了使命。如果不用激将,而是百般讨好,就很难达成联吴抗曹的战略构想,与此看来,激将其实是稳招。

  管理者在确定目标后,最重要的事就是激发部下的斗志。卡耐基在这方堪称高手,他曾年薪百万美元聘请查尔斯。斯瓦伯出任卡耐基钢铁公司的第一任总裁,那是总裁中最高的待遇,而斯瓦伯对钢铁生产并不十分内行,这100万就是对一个生手的推动力。

  斯瓦伯上任后,发现属下一家钢铁厂产量排在末位。该厂规模和其他厂一样大,厂长软硬兼施,员工仍然非常懒散。斯瓦伯便向厂长要来一支粉笔,把日班的产量6吨写在地上。前来接班的夜班工人,看见一个巨大的6字,得知是总裁所写。第二天早晨,当斯瓦伯又来到车间,他看到昨天他在地上写的6字,已经被夜班工人改成了7字。

  成功需要激情。人们都是有惰性的,都要面子,他们成为英雄往往来源于外力的推动。在斯瓦伯的方法下,日班和夜班相互较劲,钢铁产量逐步提高。不久,他们的产量在卡耐基公司的所有钢铁厂中首屈一指。用一支粉笔就创造了生产力,斯瓦伯确实该拿100万。人争一口气,佛争一炷香,古往今来,为争一口气的人们总是不惜牺牲一切。

  思想指挥行动,激将是激励手段中的一种。卡耐基用100万激发斯瓦伯,有效;斯瓦伯用点子激发工人,也有效。会不会激将,体现了一个管理者水平的高低。杰克。韦尔奇说:“激励你的同仁光是靠物质刺激是不够的,必须每天不断想出新点子,来激励并挑战他们。”

  乔布斯:丑话在前

  “如果你留在百事可乐,五年后你只不过多卖了一些糖水给小孩。”

  很多时候,劝将不如激将,人总是有自尊的,找准这个点,狠刺一下,通过巧妙的刺激,可以促其作出卓有成效的反应。八戒来请悟空出山救师傅,悟空因为是被唐僧撵走的,就有点儿拿架子,但一听八戒说那妖精要剥他的皮、抽他的筋、啃他的骨、吃他的心,直气得抓耳挠腮,下山救师去了。八戒并没有瞎编,但他对师兄所说的话是有选择的,因为悟空的个性八戒再熟悉不过了。激将的方式很重要,方式决定了最后的成败。

  激将不是激化矛盾,必须有好的动机和可以把握的结果。淮阴无赖侮辱韩信胆小,扬言要么你杀了我,要么你从我胯下钻过去。还好他遇到的是韩信,要是遇到项羽、刘邦随便哪一个,其命休矣。一流的激将术首先应该是善意的,如果损人利己,终有暴露的一天。很多时候,激将之所以奏效,不是对方不明就里,而是被施计人的激情和良苦用心所触动。

  1981年IBM推出个人电脑,1983年销售额就超过了苹果。为了打翻-身仗,乔布斯去挖百事可乐的总裁约翰。斯卡利,他对斯卡利的激将之语被业界传为名言:“如果你留在百事可乐,五年后你只不过多卖了一些糖水给小孩,但到苹果,你可以改变整个世界。”每个英雄都需要别人激将,听点儿难听的话。之所以称为英雄,就是被激将的时候有揭竿而起的冲动和魄力。乔布斯很会激将的,都是明白人,还用多说吗?

  激将一般都是遭贬,切忌滥用。男人易受斥责影响,女人易受颂扬影响。对男士适当刺激往往会产生好效应,面对女士则多表扬少批评。和年纪也有关,血气方刚的青年,渴望建功立业,鲁迅一激,响者云集;而到了晚年,只想归隐山林,神游方外,千言万语他也无动于衷。所激之将最好是有激情的,三锤打不出两个屁的人,你都急死了,他还没有任何动静。老奸巨猾,十问九不应的很少被激得起。激将法对老于世故、过于沉稳、保守的人及生性多疑的人尤其难以奏效。

  使用此法要适可而止。每个员工承受外界环境的刺激或压力都有一定的限度。在此限度内,给予刺激、压力的强度和“内驱力”成正比,即人们常说的“越激越奋发”,压力变动力,属于有能力而没有勇气完成,那就激将;如果超过了这一限度,就会导致与期望相反的反应,强弩之末不能穿透一张白纸,任你如何激将,他是死猪不怕开水烫。既没本事又没勇气,激将法其奈我何?如此看来,激将是高贵的。

  当然,一流的英雄不需要别人激,而是自己激自己的将。头悬梁、锥刺股都是自己找的,约翰。洛克菲勒就说:“每个人都是自己命运的设计师。”文王被囚于里,推演出《周易》;孔子被困于陈蔡之间,作有《春秋》;屈原-被流放,写有《离骚》;司马迁遭腐刑,写有《史记》。没有谁来激将,心中总有一团永不熄灭的火焰,是为大英雄。

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