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三星取消省级代理商 自建渠道深入三、四级市场

作者: 佚名  上传时间:2008-05-14  浏览:124
    三星已经取消了省级代理商,将电视销售渠道大力“扁平化”。现在三星电视从天津工厂出货之后,就会先运至三星在北京、上海、广州、成都、沈阳等5个三星分公司,然后再由分公司直接销售给渠道商。
  
    除了“外资品牌具有上游液晶面板资源优势”、“外资品牌新品更换速度快于国产品牌”等老生常谈的原因之外,《第一财经日报》在采访中发现,三星一年来在中国市场的“销售渠道建设”是一个重要的原因

  对于一年来在中国彩电市场整体份额突飞猛进的外资品牌来说,三星的进步最为明显:由一年前的第六名飙升至目前的冠军位置。

  根据奥维咨询对中国230个城市、2200家门店的监测数据,今年1~3月份三星液晶电视销量占有率均列中国市场榜首。根据最新出炉的3月份统计数据,三星市场占有率为11.11%,高于索尼、夏普以及其他国产品牌。

  赛迪顾问最新发布的《2008年第一季度中国平板电视市场研究报告》中的数据,也印证了“三星夺得头魁”这一现状:今年第一季度中国销售液晶电视268.14万台,销售额217.61亿元,三星成为液晶电视销售量冠军,销售量市场占有率为10.3%。

  然而,也就在一年之前,三星液晶电视在中国市场连“前五强”都进不了。根据中怡康对2007年1月份中国液晶电视市场的监测数据,当时三星液晶电视销量占有率仅为7.72%,排名第六名。

  是什么原因使得三星市场占有率提升速度如此之快呢?除了“外资品牌具有上游液晶面板资源优势”、“外资品牌新品更换速度快于国产品牌”等老生常谈的原因之外,《第一财经日报》在采访中发现,三星一年来在中国市场的“销售渠道建设”是一个重要的原因。

  取消省级代理商

  12日,三星电子中国总部彩电产品营销部长李明旭向本报记者表示,这应该归功于三星大范围取消代理商实施渠道扁平化变革。

  之前,三星电视与其他外资品牌一样,主要通过“省级代理商”来销售产品给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他类型的零售商,三星自身与终端零售商的接触并不多。这样做法的最大弊端就是对终端零售市场的产品反馈信息掌握不多,三星对终端消费需求的变化趋势反应速度迟缓。

  而目前,三星已经取消了省级代理商,将电视销售渠道大力“扁平化”。现在三星电视从天津工厂出货之后,就会先运至三星在北京、上海、广州、成都、沈阳等5个三星分公司,然后再由分公司直接销售给渠道商。

  三星与国美、苏宁这样的渠道商打交道时,三星会绕过区域代理商直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”,能够使得三星电视以相对便宜的价格直接供货给国美、苏宁,不会再让代理商从中分走销售利润。

  国美苏宁占六成销售额

  虽然三星目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商,不过,这些区域代理商的销售量所占三星电视的出货比例已经越来越小。由于国美与苏宁目前的门店总量越来越多,两者累计约2000家门店,门店布局也开始涉足三、四级市场。所以,三星正在有意识地调高在国美、苏宁家电大连锁中的出货比例。

  目前,三星在中国电视销售额的60%都是直接来自于国美、苏宁。对于其余的40%,三星也会通过自己的销售体系直接供货给百货连锁商、地方家电连锁商、区域代理商,目前三星的区域代理商主要向偏僻地区的个体户零售店销售产品,而且还受到三星各地分公司的销售管理指导。

  三星华南销售总部AV销售总监陆祖荣表示,目前三星电视的销售工作,是完全由三星自己来操作的。以华南区为例,作为三星正式员工的电视销售人员就有100多名,负责广东、广西、海南、湖南、江西、福建六个省区的产品销售工作,三星自己的销售体系和员工已经深入三、四级市场。

  在刚刚过去的“五一”黄金销售期,外资品牌依旧以贴近国产品牌的低价策略死死地压制住国产品牌,在一些型号上,外资品牌市场零售价格仅比国产品牌高出一两百元。

  陆祖荣表示,目前三星在各级市场与国产品牌的“价格差距”都在迅速拉近,也有力地促进了三星电视的销售。根据从国美、苏宁等大型连锁卖场得到的数据统计,“五一”三天在华南市场三星液晶电视销售势头仍然迅速提升,销量占有率达到了22%。


作者:梁振鹏

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