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陌生市场招商――怎样找到适合的客户

作者: 佚名  上传时间:2008-03-15  浏览:221
很多业务经理朋友相信都有这样的经历:被公司派往一个陌生的市场去招商,连一点市场资料和一个意向客户都没有,一切只能自己靠自己摸着石头过河;到了新市场之后很多人人生地不熟,业务员都会很迷茫,感觉很无助---找不到客户,想找客户又不知从何下手,几天过去了碰壁无数还是没有头绪,结果压力很大,急的满嘴是泡!

  笔者从事快消品多年,下面以快消品招商经验在此抛砖引玉。

  出发前必须明确产品市场定位、渠道选择、根据产品的特点和公司影响力明确什么样的经销商才是最适合的,这是招商成功与否的关键。我初从事招商工作时就犯过这样的错误---拿着定位商超流通的产品跑到批发市场去找客户,结果吃足了闭门羹。同样如果一个中小企业定位低端流通的产品你去找当地有实力的商超经销商就算不会吃闭门羹也会被客户一系列的费用支持问题给追问的哑口无言。以下是寻找客户常用的方法。

  1、互联网搜:现在网上信息很丰富,很多经营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息,很多网站专门搜集各类经销商的信息以提高点击率,搜一下大多会有很多收获;在网上了解一下当地的风土人情、经济发展等信息。

  2、向朋友咨询:做业务的最关键的就是人脉,正所谓多个朋友多条路。如果你在当地有从事相关行业的朋友,把他请过来坐一会聊一下,请他为你讲讲当地市场发展现状,相关经销商实力排名、分布会有很大收获。如果朋友能够为你牵线搭桥,从中介绍一下,那就更加事半功倍,正是“听君一席话,胜走百里路啊”。

  3、广告招商:每个地方都会有地方报纸及报纸的内夹广告等媒体,可以免费发布各类信息,既使购买招商版面费用也不高,而且针对性强,覆盖面广。

  4、当地贸易市场“撒网”:很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场,市场上相关的商户比较集中,这样寻找起来较为方便,可先择的空间也比较大。但是“撒网”的做法也有很多缺点:

  (1、市场上鱼龙混杂,经销商与二批共存,拜访的针对性差。

  (2、拜访前缺乏对该客户的了解和事先准备,比较盲目、成功率低、容易给客户留下不专业的印象。

  (3、事先没有预约有可能会出现下面两种情况:一、被拒之门外;二、见不到主角。

  (4.现在很多有实力的经销商都在精耕终端、搞专业配送,市场上的多是一些二批和散户,很难找到有实力的经销商。

  5、客户介绍:很多拜访过的客户如果沟通的比较好,而对方对我产品却没有需求或意向的话,那就可以请他给介绍几个适宜的经销商,必竟客户对当地市场上的经销商非常了解,如果他能真心帮忙的话,那可是真的遇到“贵人”了,会少走很多弯路。不过中国人都信奉一句话:同行是冤家,既使他不做这个产品,他也不想让别人来做,以免给自己增加一个潜在的竞争对手,这个方法成功的概率很低,甚至多是误导。

  6、销售终端调查了解:

  A、定位传统流通渠道的产品:找家生意不错的便利店,在生意不忙的时候进去随便买点东西,再跟老板聊会天,拉拉家常,等聊到开心的时候再虚心请教,很多的老板都会拿出供货商名录来给你看,这上面几乎包括了所有的快消品类经销商的联系方式。遇上热心人还会给你推荐几家经营信誉好、较有实力的经销商。笔者本人到新市场招商时经常用这招,很有效的哦!其实很多店里收银旁边的墙上都贴了张纸,上面写的都是供货商的电话。照这方法转上几家店就心里有数了。

  B、定位现代商超渠道的产品:去当地最大的几家卖场去走访。

  信息的来源一般有两种:

  一、从商场采购人员入手,先向商场采购介绍我们的产品情况,让他们推荐适合操作这个产品的经销商。这有几点好处:

   采购人员在经销商面前是有面子的,他做推荐人,经销商会认真对待的。

   如果采购认为这个产品在商场能卖,那经销商会很相信的。

  二、很多名牌的产品为了抢夺终端资源往往都会在人气较旺的超市选购特殊陈列同时也有专职促销员,通过这些促销员我 们可以了解到所需要的经销商信息,而且了解的更加细致。

  C、终端走访的几大好处:

  一、在走访的过程中了解了当地终端分布、市场规模、消费特点、竞品信息、产品的相对优势、市场机会。

  二、寻找到的客户针对性强、质量高。

  三、可以充分的了解目标客户的联系方式、经营实力、终端服务质量、客户口碑、经营方向、产品组合等重要信息,这样洽谈前的准备才会充分,成功率才会高。
作者:刘连喜

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职场人生

关键字: 市场招商 销售管理

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