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三星发动商用市场全面攻势

作者: 佚名  上传时间:2008-04-12  浏览:87

    2008年3月25日,北京,三星电子举行近千人参与的2008年全线商用新品以及解决方案发布会,其新研制成功的最小彩色激光打印机、打印最快数码一体机、超便携随身电脑、超薄液晶显示器等一批全球顶尖新品作为秘密武器隆重登台亮相。

    三星电子大中华区营销副总裁曲敬东宣布,该系列新品是三星电子宣布启动商用业务新战略后的第一批创新结晶,标志着中国三星将正式在商用市场发动全面攻势,具有里程碑意义。

    “三星的目标是前三甲”

    三星的此番举动被业内人士称之为“二次创业”,其实三星酝酿进军中国电子商务市场由来已久。记者了解到,三星B2B(Business To Business,指企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换)业务可以分为三个阶段:第一阶段是2005年到2006年,先期进入欧洲试 水;第二阶段是2006年,把产品扩大到北美和中国;第三阶段则是2007年的全球推进。事实表明,三星的商用策略一直在贯彻执行。

    根据三星统计,截止2006年底,其在中国累计投资超过50亿美元,年销售收入超过了296亿美元,其中出口达91亿美元。2007年,中国三星销售额 390亿美元,占三星集团总销售额的1/4,成为三星集团海外收入增长最快的市场;中国商用服务业务同比增长25%,也是海外增长速度最快的市场。

    曲敬东在接受《中国经济周刊》专访时,明确表示中国商务市场的机会不断扩大,为了满足行业大客户的需求,进军商用市场势在必行。

    三星作为当前最全面的覆盖IT、家电、数码、无线通信等几大领域产品的厂商之一,三星产品给中国人印象最深的则是时尚、前卫的电子消费。

    从一方面来说,在当今强调提供专业服务的时代,三星大而全的风格显然会让商业用户采购时心存疑虑。另一方面,如果三星商务产品将趋向于稳重、更安全等方面,而不是强调其时尚的特色风格,可能会弱化其优势。

    更进一步说,行业市场的竞争愈演愈烈,无论是在商用PC上占据优势的联想,还是在电信能源等领域称雄的戴尔几乎都获得了丰厚的回报,三星此时想分一杯羹是不是来得太晚了。

    对此,曲敬东坦率的回答道:“总结一下,是八个字,‘众用之选,解决有道’。”三星用了将近一年的时间来运筹帷幄,布局大中国区的商务市场战略,

    2007年3月,这位联想集团前任副总裁出任三星集团大中华区营销副总裁。三星看中的就是曲敬东在IT商用市场上20多年从业经验以及他对渠道营销驾轻就熟,而曲敬东也毫不避讳地表示,“我需要更大的舞台和更广阔的发展空间。”

    曲敬东告诉《中国经济周刊》,这一年里他所做的最重要的事情就是为中国三星构建和完善面向商用业务的整体渠道体系,通过总代和行业代理商的形式覆盖整个区域和细分的行业。

    他首先用了将近半年时间来布局:据客户特点、渠道需求的截然不同,对产品线进行细分,构建新的商用营销体系,革新营销手段。同时大刀阔斧调整了中国三星行 业大客户总部的组织结构,改变了人员考核方式;成立专门的大客户服务部门,使商用业务正式从消费类业务中独立出来运营;其次大力调整渠道模式,建立区域总 代与行业代理结合的模式——完全按照商用业务和客户的特点从上到下构建一体化结构。按照计划,2007年是三星的战略准备期,分别就人员与组织方面做好准 备。到2008年进入业务加速期,目前,三星B2B业务员工数已经成倍增加,曲敬东没有透露现有的员工数,但他表示,现有人数在2008年依然将大幅提 升。

    现在,三星在这一业务上的渠道总数也已经达到了1000家,其中实力渠道占到6成左右。曲敬东表示,希望能在2008年完成实力渠道数至1500家的拓展,“三星电子将面对中国企业顾客加强服务,在3~5年时间内,做到商用领域产品及解决方案提供商的前三甲。”

    三星杀手锏何在

    与个人消费市场不同,商用市场因为各类型用户需求的明显差异,一直是IT厂家们推广的重点,但也一直是IT厂商渠道管理与销售组织的难点。

    根据ZDC2008年2月打印市场调查,惠普占据 37.7%市场份额,位居第一;爱普生名列第二;佳能则以23%的市场份额排名第三,而且这些企业的商用市场谋略都相当清晰:惠普则有所有行业老大的同一 特点——产品的广度和深度,据业内人士介绍,在商用打印产品线上,惠普较其他品牌多出20%~30%的产品;爱普生的绝招是商用针式打印,以期稳定的性能 受客户青睐;佳能目前推出的商用激光打印机已有9款之多,多功能一体机也达到8款,两个系列的产品丰富程度仅次于惠普。那么三星如何脱颖而出呢?三星的 CEO尹钟龙提出生鱼片理论,新产品就像生鱼片一样,要乘着新鲜赶快卖出去,不然等到它变成干鱼片,就难以脱手了。

    三星电子向商用产品市场进军,也是以打印机业务及相关产品定为今后的战略支柱性业务。曲敬东表示,打印机包括一体机相关产品是支撑三星的全球增长的战略产品,我们在这个领域会有大投入,在各方面都会进一步扩展。

    据记者了解,三星电子不仅提供性能优异的打印机,而且还与软件服务领导厂商微软公司和信息基础架构领导厂商EMC公司结盟,首批向中国市场推出六套特色方 案:第二代身份证识别打印解决方案、电子印章防伪解决方案、光学水印防伪打印解决方案、电子公文传输系统打印解决方案、安全移动打印解决方案和输出设备优 化解决方案,以创新来吸引用户的眼球。

    此外,3G业务也是三星进军商用市场的地盘之一。三星产品总监大中华区产品总监雷钧告诉记者,在3G时代到来之前,三星已经做了大量功课准备,意在市场变化中去抢占先机。

    记者了解到,三星早就已经预留了3G插槽,欧美市场业已投放,中国3G开通之后会根据中国的标准,将会迅速提供适合中国的产品。

    在今年2月份中国移动为试商用举行的首批TD- SCDMA终端招标中,三星和LG总共获得9000部手机的份额。虽然数额不大,但是曲敬东认为3G时代不仅仅是产品,更多会创造新的市场空间,包括未来 在银行的移动应用,医院的移动应用等。他认为,三星的新产品会具有很大的发展空间。

    三星从三星中国改成中国三星,进入商用领域无疑将是一个真正的考验,用曲敬东的话来说“三星已经开始两条腿走路,三星进入B2B市场一定不会是坦途,但必将受益于服务模式、经营模式、渠道模式的改变”。

作者:侯隽


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关键字: 三星 战略管理

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