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双星渠道之战:刘氏夫妇另起炉灶

作者: 佚名  上传时间:2008-04-23  浏览:105

    在自揭双星“内讧内幕”两个月后,刘树利夫妇正式对外推出自己的新公司“特星”。此举意味着刘树利夫妇掌控的原西南双星和济南双星正式与汪海分道扬镳。

  但刘树利夫妇称,在遭遇“名人”围攻之后,仍不排除与“国有”双星合作的可能。

  特星登场

  4月18日,济南山东大厦。借助成为十一届全运会特约赞助商,刘树利夫妇同时高调推出和公司同名称的新品牌。虽然看上去仍带着很浓厚的双星色彩,但从夫妇俩随手递发的名片到产品包装及标语横幅等称谓已全部换成新公司的字样。

  新成立的公司,仍沿袭了原西南双星和济南双星的构架——刘树利为西南特星董事局主席,韩俊芝则是济南特星的董事长。而过去的家底几乎原封不动的装入新公司,刘树利说:“西南特星拥有连锁网络2000多家,年销售10亿元的渠道能力;济南特星有600余家网络,年销售5亿元的能力。不仅如此,西南特星在四川大邑、重庆万州还拥有鞋服生产基地,在济南临港区征地50亩准备建服务中心。”

  令刘树利夫妇感到兴奋的是,他们终于可以在产品设计阶段就贯彻他们来自市场的感觉——继续做所谓“低价优质”的鞋子服装,而不是“双星名人”的高价产品。

  特星登场亮相,被认为是刘树利夫妇正式与汪海领导的双星集团分道扬镳的标志。已是特星公司副总经理的施运文说:“就当前形势而言,我们和名人实业的合作已不可能,而且也不会再同意双星集团来控股。”

  4月19日,青岛双星(7.84,0.51,6.96%,吧)集团的人得知这一消息后也认为刘树利夫妇与汪海“彻底掰了”。

  对于刘树利夫妇宣称的掌控双星70%渠道的说法,双星认为“现在不能这样讲了,许多专卖店又回来了”。

  时至今日,刘树利夫妇依然坚持认为是汪海逼迫自己走上这条路。施运文说:“由于众所周知的原因,我们已经断货长达2个多月,当季的产品早已断货,在此期间我们也曾多次向青岛市国资委表达了我们的心愿,但是至今未能恢复我们的供货,万般无奈下,在解决生存问题上,我们只能采取‘自救’的办法来解决燃眉之急,推出‘特星’品牌。”但在当天的公开场合,刘树利夫妇已闭口不再谈汪海与双星。

  作为汪海此前向刘氏夫妇发出呼吁的回应,刘树利夫妇已然给汪海留了一个回旋的“后门”。特星公司给本报记者的书面答复中就说:“假如还有和国有双星集团合作的可能,双方只能在公正、公平的原则下,本着自愿、平等的宗旨坐下来进行协商,我们当然愿意把这个几代人共同打造的民族品牌继续维护下去。”

  此前,汪海多次向刘树利夫妇呼吁,双星的纷争,仍然可以坐下来和刘树利谈。汪海所看重的一是多年来他和刘树利夫妇结下的深厚感情;另一方面便是刘氏夫妇手中的渠道资源。

  改制后遗症

  以汪海三十余年的江湖历练,何以会出此下策——于1998年开始将极为重要的渠道资源改制卖断给个人,从而为今天的内讧留下隐患? 据介绍,当时卖断给个人的改革实为无奈的卸包袱之举。1996年青岛双星(7.84,0.51,6.96%,吧)将集团优质资产在深圳交易所上市,募集资金1.5亿元,第二年,双星再次配股,募集资金5000多万元。双星借此开始在上游生产领域和下游渠道同时大规模的扩张,当年仅专卖店已扩充到1000余家。

  1997年亚洲金融风暴不期而至,外部经营环境发生变化,催生了双星快速扩张的后遗症迅速显现:应收账款和存货迅速蹿升。至1997年底,应收账款已达到1.43亿元,存货达到8600多万元,但尚有账面现金1.05亿元,到1999年底,存货和应收账款已超过3亿元,短期借款等流动负债超过 7000万元,而账面现金只有6000多万元。

  汪海对渠道改革的一个重点就是将存货以折扣的方式一次性卖断给个人,借此迅速回笼货款。但令汪海没有料到的是,在当时一举数得的改革,现在看来却与饮鸩止渴无异,渠道商在蛰伏十余年后已然坐大。

  但施运文不承认成立特星是刘树利夫妇蓄意翻牌的结果。他说:“西南双星改制以后,仅广告投入就高达3200 万元,而且投入的都是双星或者‘W’牌的宣传,在2006年、2007年仅赞助体育博览会两次就投入700万元,西南地区共有六条道路均是以双星冠名的道路,贷款1.1亿元建设的都是双星生产基地。如果早想翻牌我们还有这个必要吗?直到2008年初西南双星、济南双星都还在大力建设双星连锁店,如果想翻牌那我们为什么不建‘特星连锁店’?”

  但在汪海看来,市场卖断改制后遗症已开始严重制约了双星的发展,代理商单打独斗,各自为政,只顾眼前的个人利益,在经营上互相残杀,在价格上相互压价,在服务上已体现不出名牌的形象;更有甚者,一些代理商已表现出明显的离心倾向,开始利用双星的资源经营自己的品牌。如果这些现象不能及时制止,双星品牌就有四分五裂的危险,甚至有毁于一旦的可能。

  汪海认为,刘树利是自己一手培养起来,目前已经赚下亿万家产,理应顾全双星大局,“至少要给老爹一个面子吧”。

  2007年春天,已然完成双星名人产权和制鞋业务转移的汪海着手开始进行渠道整顿,希望由自己掌控的双星名人能有一个上下游通畅的通道。

  而刘树利夫妇却不这样认为,他们说,无论西南双星还是济南双星都已经与双星集团不存在产权关系,名人自然没有资格对西南双星清产核资。

  今年2月28日西南双星呈送给青岛市政府的《关于双星事件的紧急报告》中认为,汪海即将离任,名人实业开始不顾市场秩序和市场规则,多次借双星集团名义以其对双星集团国有资产的掌控权,强行要求对全国所有已经改制、和集团彻底厘清产权关系、特别是和名人实业毫无关联的各地公司控股51%。

  实际上,自2月23日双星集团发文解除西南双星授权后,汪海与刘树利夫妇之间除尚存的感情和多年的回忆外彼此之间已没任何关系。


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