授课培训师简介
余大洪
曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。北京大学EMBA班特聘教授。 “外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”…
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谈判的艺术

 课程编号： 13352
课    时： 12小时
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课程类别： 市场营销
培训受众
销售人员
销售经理
营销经理
课程收益
1. 如何控制谈判的进程？
2. 谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？
3. 如何应对谈判过程中的心理较量？
4. 价格谈判如何谋求最大价值？
5. “寸土必争”的同时如何栓牢对方？
6. 谈判陷入僵局怎么办？
7. 如何增加己方在谈判中的权力？ 
8. 如何临门一脚，及时成交？
9. 如何既达到双赢又控制风险？
课程内容
认识谈判
案例：与上帝谈判
弱势地位谈判技巧
谈判的心理模式
谈判者的心态
“公司心态” vs “个人心态”
时间、地点、位置的影响
案例：墨西哥乡村小店

开局策略
谈判的目标
BATNA、ZOPA
报价策略
录像：布鲁瓦尔式开局
询价策略
预算的陷井
还价策略
价格的尊严
哈巴德妈妈技巧

中间技巧
假需求
压榨 vs 反压榨
竞标式砍价
让步曲线
Bluffing、Puff
案例：试验气球(Trial Balloon)

收官阶段
打破僵局的方法
拴牢对方的技巧
高层是否出面？
临门一脚
墨西哥式收尾
Funny Money
权威问题
案例：版税谈判

谈判的三要素
案例：登机时间
滚动式操练：价格谈判
善用信息
权力来源
相互影响力模型

双赢策略
案例：两种谈判
操练：合作竞争游戏
跳舞的数字
案例：相机合同(contingent Contract)
预防诡计

总结与提高
谈判者易犯的错误
谈判团队的角色扮演
案例：多方谈判的联盟问题
与自己谈判？
录像：进取心、合理心
录像：与法老谈判
谈判员综合素质

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