授课培训师简介
红梅
讲师介绍： 红梅老师 理学士、工商管理硕士、医学心理学硕士 国际职业训练协会IPTA：认证国际职业培训师、认证教练 国际企业教练协会IAPC：注册企业教练、管理教练训练导师 国际专业教练协会ICF：认证专业教练 美…
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销售技巧 课程编号：15945 
课 时： 24小时
人 气： 75   查看评价  发表评价 在线咨询
课程类别： 市场营销 销售管理 个人技能
联系电话： 021-61505199  淘淘
培训受众
营销人员及自我提升者
 
课程收益
帮助销售人员介绍产品、满足客户需求、达成缔结，实现销售目标、提高销售业绩，同时提高个人销售能力、沟通能力、谈判技巧及自我管理能力。
 
课程内容
第一讲 、走进销售
何谓销售？
销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。
为何选择销售？
工作机会多 自由度较大 挑战性很强 晋升机会更多 高收入
你适合从事销售吗？主动性 毅力 沟通能力 团队合作 学习能力
成功销售需要付出什么？
 热爱销售工作
 肯干、机智、勇挑重担
 强烈的成功欲
 对前景乐观
 知识就是力量
 时间就是金钱
 善于提问、关于倾听、善于发现
 为顾客效劳
 充分的生理与心理准备
销售工作有啥不一样？
 产品、服务与创意共同推广
 销售代表代表着报社
 工作不受或很少受公司监督
 比公司其他员工更多能力
 有权花公司的资金费用
 出差
销售代表该做什么？
 开拓新客户
 向现有客户推广产品
 同客户建立长期、友好关系
 向客户提供其他服务
 帮助客户利用解决方案
 为公司提供市场信息
第二讲、销售心理学
购物的黑匣子理论
心理对购买的影响
 客户必定具有购买动机
 客户的需要：
 需要意识：有意识、潜意识、无意识
满足客户需要的方法FAB
 产品的特征F：它是什么
 产品的优点A：要求证实
 产品的效用B：对我有什么用处
 表述层次
确定主要购买动机LOCATE
 倾听 Listen
 观察 Observe
 综合 Combine
 提问 Ask question
 交谈 Talk to others
 移情 Empathize
发现需求后尝试缔结
缔结时机：
 利益陈述后
 处理异议后
 着手达成交易之前
 紧急时间
销售程序
拜访程序
顾客购买决定过程
第三讲、沟通
沟通
文字与语调
非语言沟通
 空间
 眼神
 表情
 手式
 身体
沟通交流的障碍
 感觉上的差异
 客户尚未意识到对产品的需求
 销售压力
 信息超量
 销售陈述头绪不清
 客户心不在焉
 客户听取销售陈述的效果不佳
 未能适应客户人际风格
掌握说服性沟通方式
 利用反馈指导销售陈述
 使用尝试性接近方法
 从客户的角度思考问题
 贵在简洁明了
 营造相互信任氛围、发展双方友谊
 有效聆听
 态度导致不同的销售结果
 证实可以赢得客户信任
有效聆听
 聆听测试
 五种聆听类型
 “聆听”能力
第四讲、专业销售技巧
销售程序
拜访程序
策划销售拜访
 战略性客户销售计划
 潜在客户心理步骤
 销售人员职业风范
销售陈述方法
 记忆型销售陈述
 公式型销售陈述
 满足需要型销售陈述
 解决问题型销售陈述
 团体销售陈述
接触客户
 接触客户
 创造受欢迎的第一印象
 寒暄
 接触客户的方法
 情景接触法
 陈述型接触法
 演示型接触法
 提问型接触法
探询需求
 发问的技巧
 封闭式发问技巧
 开放式发问技巧
 直接发问技巧
 间接发问技巧
 多重问题提问法
 背景问题
 难点问题
 暗示性问题
 需要—效益问题
特征利益陈述
 产品的特征F：它是什么
 产品的优点A：要求证实
 产品的效用B：对我有什么用处
处理客户异议
 异议与销售过程
 处理异议时应考虑的要点
 异议的六种类别
 处理异议技巧
 处理之后
缔结成交
 缔结成交
 把握成交时机
 缔结成交要点
 缔结成交技巧
 总结法
 二选一法
 比较法
 暗示法
 高帽子法
 成交原则
角色演练
选择适宜的销售话术
客户服务
 客户满意度与客户保持
 将服务和后续工作转变为销量
 客户渗透
 建立专业声誉
 销售代表该做和不该做的
第五讲、电话销售技巧
 电话前的准备
 电话中的开场白
 探询客户需求
 向客户介绍产品
 预约拜访
 达成协议的步骤
 未达成协议时争取到的客户承诺
 电话后的跟进
 处理客户异议
 提高声音感染力声音：
 电话销售中的沟通技巧
 电话销售礼仪
第六讲、客户开发与管理
 我们在销售什么？
 给客户两个理由
 如何给客户贴标签
 渗透策略—为公的理由
 扩大策略—自私的理由
 客户管理
 销售漏斗管理的好处
 客户的分类跟进
 拜访客户的时间分析
 客户拜访技巧
 SPIN高级访谈技能
 销量从哪里来的？
第七讲、市场营销？
 我们要到哪里？
1. 确定销售目标
2. 销售目标的分解
3. 销售预测
 我们在哪里？
1. 市场概况
2. 市场大小及增长趋势
3. 产品特性分析及SWOT分析
4. 竞争产品分析
5. 市场环境分析
6. 波士顿市场占有率矩阵图
 产品的成功销售核心策略
1. 产品的市场定位
2. 微观市场细分
3. 目标客户确定
4. 宣传产品特色优势
5. 促销组合
6. 增加产品销量的方法
7. 影响客户决定的因素(行动类型)
8. 专业推广的营销方式
 行动计划POA
1. 行动计划的执行、跟进
第八讲、时间管理和区域管理
 销售指标
 客户分析
 制定客户目标和指标分配
 区域—时间分配
 时间管理
 客户销售计划
 时间安排与行程安排
 区域管理与客户评估
 
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