课程内容
医药、保健品企业的区域市场招商 提纲：
第一部分
成功招商的要素
通路策略规划――招商基本理论
一、分销通路规划流程
二、药品进行分销通路 规划的要点
药品分销渠道的形式
药品分销渠道的建设
三、通路建设的创新模式――招商组建
通过区域招商构建的通路特征
招商企业应具备的条件
招商的SWOT分析
区域市场招商的优势
区域市场招商的劣势
第二部分
医药企业招商策略规划
大型企业招商合作的基本原则
中小型企业招商合作的基本原则
一、招商现状
当前谁在招商？
谁在应招？
招商给医药商业带来的利益
招商模式
二、招商目标
三、招商政策
? 制定市场的总体策略： 产品、价格、通路与促销
? 制定招商的其它政策
对经销商的支持
经销商激励
四、招商的组织保障
招商队伍的培训
招商费用预算
外部资源的调动与配置
五、编写招商资料
如何撰写招商指导书
经销协议要项
第三部分
区域招商工作的实施
一、经销商选择标准
二、目标经销商的锁定
发布招商信息
专业队伍招商
对招商广告投入及终端投入的认识
三、经销商的选择流程
商务代表招商工作项目
商务经理工作标准化
招商中客户服务工作项目
四、招商工作流程
五、组织招商会（上市会）
第四部分：
招商相关问题解析
招商误区
招商效果的短期评估
招商建设通路的问题应对
渠道管理
经销商的增加或撤换
营销预警信息管理
客户关系管理
如何防范窜货
通路建设工作的中心下移
部分招商及渠道管理表格
第五部分：
现场提问解决工作中遇到的实际困难
课程适合对象：1 专业药品、药械、保健品、医药招商的在岗营销团队的销售代表
2 代理商、地区经理、招商经理和主管
营销团队管理与区域市场开发 提纲：
一、成功团队的特点
二、团队建设性行为
团队与团队精神的界定
团队的凝聚力的建设
三、如何建立团队
营销团队建设的过程---组建期
营销团队建设的过程---激荡期---------------------------------------（上午课程结束）
营销团队建设的过程---规范期---------------------------------------（下午开场游戏）
营销团队建设的过程---执行期
营销团队建设的过程---休整期
团队建设的误区
四、优秀团队领导者
地区主管的角色与职责----------------------------------------------------（课间运动操）
管理者的理论
管理者的角色
团队领导艺术
资讯探索
全球杰出管理人士的才能特质---------------------------------------------（第一天课程结束）
五、医药代表应具有的管理才能认知
* 总结前一天内容
领导型主管的重要因素
地区经理职责
医药代表不满意的主管
地区经理通病
了解你的部属
如何指导难带的部属
如何做协同拜访
六、区域市场开发的总体思路
销售业绩因素分析
成功销售的心理建设
成功销售的四个R
销售辅导与协同拜访-------------------------------------------------------（上午课程结束）
区域管理目标----------------------------------------------------------------（下午开场游戏）
? 时间管理
? 客户管理
? 产品管理
? 竞争产品管理
? 数据管理
销售目标的制定
制定区域市场策略
产品策略
竞争策略
推广方式
区域市场开发计划
建立目标客户管理系统-----------------------------------------------------------------（课间运动操）
区域销售计划的制订
医药代表为何不愿填写销售日报表
办事处的设置及管理
办事处的行政管理
医药代表的甄选与录用
怎样激励销售人员
奖金计划的制订
奖惩计划的制订
目标考核
怎样评估销售人员
人才培养---指导下属
七、现场提问解决工作中遇到的实际困难
---------------------------------------------------------------------------（全部课程结束）
说明：以上课程预计12小时。每人赠送精装本培训教材课程手册。第一天“第一、二、三、四部分”，着重介绍医药主管在团队建设方面的知识和技巧，第二天 “第五、六、七部分”，着重培训主管如何带好下属和如何做好区域市场整体规划及人才培养；培训采取边讲授边结合学员应备技能展开小组讨论和及时复习演练，并播放影片或培训专用FLASH，安排2天时间，内容则可以更为丰富和全面，培训效果更佳。