课程内容
顾问式销售技巧
一、大客户销售的思维转换
1.产品服务销售――理念价值观销售
● 以客户感受为中心，创造感觉
● 客户价值观导向
2.大客户销售――伙伴关系建立
● 策略性经营大客户
● 客户关系管理
3.商品的提供――创造综效价值
● 规划持续性双赢模式
● 善用双方优势,资源互补
4.推销式销售――顾问式销售
● 善用资源协助客户创造价值的顾问
● 不是卖东西,而是帮客户买东西
二、客户信息的搜集与开发
1.走访 2.电话
3.邮件 4.焦点人群
5、EMS系统
三、客户分类及筛选方法
1.目标市场机会评估 2.客户成熟度评估
3.竞争条件评估你 4.客户数据库的建立
四、走访客户的时间管理
1.随时做最有生产力的事情 2.时间就是金钱
3.克服对要求成交的恐惧 4.完善的事前规划
5.充足的产品知识 6.学会确认
7.区域与线路规划 8.规律的生活
9.利用零碎时间 10.提前原则
五、销售沟通技巧
1.销售沟通的核心能力 2.销售沟通的七种影响力
3.客户类型分析与应对策略 4.客户动机分析
5.销售沟通的策略