营销炼金 课程编号： 30977
开课时间： 2008年09月07日 13:34 （已过期）
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结束时间： 2008年09月07日 13:34
课程时长： 7 小时
市 场 价： 2000 元
赠送淘币： 12000 个 淘币换好礼
课程类别： 市场营销
开课地点： 上海市
人    气： 71 查看评价 发表评价
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培训受众
销售总监\销售经理\销售主管
课程收益
• 培养高级销售经理驾御现代商战能力。
• 提升大客户销售经理综合实战素质。
• 学习现代营销心智管理策略。
课程内容
21世纪的营销已成为最热门和最有价值的学科。一个企业可以没有金钱、房屋，甚至连工作人员也很少，但他不能没有营销。营销发展呈现4个趋势：

1. 从实物营销走向无形的服务营销；
2. 从分销零售走向网络平台；
3. 从战术营销走向战略营销；
4. 从企业营销走向社会营销。

世界500强的营销鱼刺图
炼金术一
买家合作策略1----建立情报系统
• 大客户情报收集力
• 案例：索引学（目录管理）






大客户订单的特征
• 时间长
• 干扰因素多
• 客户理性化
• 决策结果影响大
• 竞争激烈
破解顾客心灵密码
破解顾客心灵密码
透视：买家的特质

（如何接受别人的观点）
83%的人 通过视觉
11%的人 通过听觉
3.5%的人 通过嗅觉
1.5%的人 通过触觉
1%的人 通过味觉

炼金术二

合作策略2---客户心智管理
• 电子商务与心智测试
• 心智模式决定客户行为
• 顾客的心智过程管理（互动测试）
开放型/封闭型问题
• 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。









• 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。
• 开放型询问在大生意中起重要作用。

买家营销技巧
• 行销产品认知力
• 产品深入理解方法
• TH推荐法
• 大营销新2P运用
• 案例分析
• 如何联结产品与顾客的需求
达成最后的交易
• 达成协议的技巧
1、利益汇总法
2、富兰克林法
3、前提条件法
4、价值成本法
5、证实提问法
6、哀兵策略法

炼金术三

策略3---客户危机销售策略
• 营销市场危机跟踪体系
• 现代赢利模式
“市场”的真实含义







• 案例讲解
创新销售策略
• 销售无定式
• 危机营销案例分析
在生意上易犯的错误
销售催眠术
• 人们喜欢像他们的人。处在亲和状态中的人们有其独特的“匹配”方式。 注意一下他们的身体姿势。处在和谐关系中的人一般采用同样的姿势，他们的动作和手势也相似．他们一起笑，在着装、运动和说话中采用同样的风格和节奏。他们之间互相“匹配”。当两个或更多人处于和谐关系时．这种现象自然就发生了。他们可能并没有意识到发生的事情。这样做的结果是他们的思维和感觉很相似。
销售催眠术
服从的技巧
• 认同----亲和
• 客观----信任
• 引导----服从
识别客户的利益点
• 找到客户需求的兴奋点、竞争点
复合式营销：案例讲解。
炼金术四
策略4---复式营销策略
• 隐性冠军的启示
• 跨行业复式营销
• 现代赢利模式







• 案例讲解
资源整合与“品牌长尾”策略
我们要每天问自己：
• 知道我们的顾客是谁吗？
• 真的很了解我们的顾客吗？
• 我们为顾客设想了什么？
我们为顾客做了些什么？
• 顾客是否非常满意我们的产品？
• 顾客是否非常满意我们的服务？
• 是否虚心倾听顾客的抱怨？
• 是否不断采取改善的行动？









培训师介绍
张 斌

讲师简介：
 中国轻工业总会—秘书（政府机关）
 沈阳红梅集团—情报室推广主任（食品）
 广东太阳神集团—东北区销售经理（医药保健）
 香港蒙妮坦化妆品、东北区销售经理（化妆、美容）
 辽宁明仁集团付总经理（餐饮、房地产）
 美国摩托罗拉（中国）电子有限公司------市场培训导师8年
 先后任职北区销售经理
 英特尔-----中国北区培训顾问（店长成长计划讲师）
 现任：辽宁职业经济干部管理学院客座教授
 铭鼎市场信息管理中心-----首席讲师
 马来西亚BAIKELI公司中国高级顾问
 成大股份销售培训顾问
 成功策划领导项目：
 2005年、第四届中国沈阳国际美食节总策划人
 2006世界园艺博览会指定培训讲师
 成功策划“太阳神口服液”、“红梅味精”（抢占北京市场）“摩托罗拉”32款手机东北区成功推广等
培训风格简析：
多年来与咨询公司合作为企业服务，涉及：零售、营销、管理、策划；培训场面控制能力强，授课风趣幽默；互动性强、实用性强
主讲课程：
《80后员工管理》、《由技术走向管理》、《由技术走向营销》、《顾问式营销》《成功零售培训》、《高效执行力》、《心智管理与招聘》、《突破性领导力》、《高科技产品营销》、《团队管理》、《企业讲师训练TTT》、《企业培训体系建立》、《职业化素质提升》
部分受训企业：
北京艺海集团、美的集团、中华保险、中华英才网、中国东基集团（军工）、北方重型集团、深圳天音通讯有限公司、李锦记东北公司、中国燃气股份有限公司沈阳燃气集团、燃气设计院、可口可乐、沈阳时代广场酒店、台洲耀达国际酒店（五星）、火炬北泰方向集团、中兴--沈阳商业大厦、规划设计院、辽宁城建地产、成大股份药业、温州商会所属76家企业、宁波新华书店、杭州新华书店、UT斯达康东北公司、深圳爱斯德通讯、方正电脑沈阳专卖店、TCL电脑沈阳专卖店、海尔电脑沈阳专卖店、宏田通讯、乔丹（中国）体育服装有限公司、诺基亚中国电子有限公司天津分公司、中国科学院沈阳自动化研究所、英特尔（中国）公司、阿里巴巴、中国邮政河北省分公司、辽河油田、天津大港油田……
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