课程内容
专题一 如何理解客户关系（管理）
－ 销售的三个层次
－ 如何理解客户关系
－ 客户资料的收集
－ 客户关系管理
专题二 深度经营客户关系的本质与模式
－ 客户的满意（忠诚）
－ 案例分析：谁扼杀了合约？
－ 两种不同的销售模式
－ 客户经理的角色
专题三 深度经营客户关系的几个关键工作
1、定义理想客户
－ 双三角分析法
－ 客户管理观念
－ 客户的分类和选择
－ 客户拜访的优先次序和策略
－ 销售方程式：销售业绩=销售能力?拜访频率
2、客户内部分析
－ 从层级上分，客户内部分成三个层次
－ 客户决策流程
－ 开发客户的策略：打一场人民战争！
3、不同类型客户的把握
－ 不同人际风格的比较
－ 改善与不同类型人的沟通
4、客户的日常跟进与维护
－ 客户跟进工具：销售漏斗
－ 销售漏斗的基本概念
－ 销售跟进信息表
－ 销售进程管理
－ 销售进程的阶段性标志