课程内容
课程大纲：
第一章：引子-- 专业销售人员与普通销售人员比较
· 专业销售人员应具备的技巧和素质
· 态度与技巧的关系
· IBM公司销售案例
第二章：销售准备
· 准备工作的目的
· 准备工作的要点
· 装备工作中的4个“研究”
第三章：销售拜访开场
· 开场的重要意义
· 如何规划一个好的开场
· 做好开场的关键行为与步骤
· 如果开场就遇到异议
· 小练习
第四章：收集信息，了解客户需要
· 收集信息的方式
· 通过信息探询，分清你的客户购买决策小组中人员的角色及对此次购买的影响
· 了解并强化顾客购买愿望的技巧
· SPIN模式
· 大练习：公司实例角色扮演
第五章：销售演说
· 好的销售演说应具备什么要素
· 销售演说中的重要概念
· 销售演说的关键行为和步骤
· 小练习：公司产品演说实例
第六章：缔结的技巧
· 缔结意味着什么
· 根据缔结情境，选择合适的缔结方式
· 设计达成最短的缔结路线
第七章：处理客户的异议
· 客户常有的异议分析
· 在处理客户异议时如何谈判
· 处理客户异议的关键技巧和行为
· 大练习：公司实例角色扮演
第八章：维持客户关系
· 客户关系维系的重要性
· 客户维系中的有效行为
· 个人改进计划