课程内容
一、销售管理变革和管理体系构建
变革的进化 – 过去和现代销售管理的分别
销售管理体系构建模式
项目型构建
计划小组型构建
策略团队型构建
二、销售目标和计划体系构建
销售目标的设定
销售目标体系图示
销售计划主要内容
销售计划体系图解
销售计划的编制程序
销售策略的类型及特点
脑力激荡 - 如何将目标计划意识成为员工的第一意志？
三、销售机构设计及重要内容
推销观念指导下的企业组织机构
营销观念指导下的企业组织机构
现代营销观念下的企业组织机构
每一级销售管理人员管理多少人才算合理
案例解析：如何设计企业销售管理机构？
四、城市区域划分与管理
界定客户的群的方法
如何在客户与市场信息中划出区域管理模型
界定区域条件及其运用
设计区域分销的工程
区域管理之宽度分销的具体操作特点
区域管理之深度分销的具体操作特点
价值访问和优先顺序的客户管理设计
客户访问和管理规划原则
区域控制的“三张金表”表格举例
案例解析：著名新加坡公司的“客户访问拜点绩效控制”制度
五、销售渠道规划和经销商管
销售渠道规划-最佳确定您的渠道的分析方法
渠道评估与渠道损益的分析
设计渠道互补型管理和专业化管理的模式
分销商的筛选流程
发展并管理分销商的“六个黄金定理”
模拟实验-为您的公司设计设计分销渠道？
六、经销商的管理
经销商的信用调查
经销商支援
经销商辅导
经销商管理的流程
经销商规划
经销商规划推进
经销商定位
经销商档案
七、如何评估、选择、激励经销商？
案例解析：“雀巢”的经销商管理模式
“宝洁”的经销商管理结构策划---360度经销商增值计划和管理规划
案例演示：某外企的经销商管理手册
八、销售队伍的构建和绩效评估
目标管理的重要性
销售人员招募
招聘程序
核定候选人面试
面试原则
面试时常见的错误
招聘筛选要素
销售职业化提升
从销售到管理的角色转换
员工激励
如何进行业绩衡量
关键绩效指标的设计和评估
关键技能指标的设计和评估
案例分享：----KAL企业的销售绩效考核方案与执行文本
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