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核心客户情报获取与业务渗透

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培训受众:

银行卡营销人员

课程收益:

一、    市场细分,找准对象――平庸与优秀的开始
二、    差异化营销――找到切入点方能撬动地球
三、    商业银行公司客户分层分级管理与服务
四、    公司客户关系维护与关系营销
五、    强化客户关系与提高绩效

课程大纲:

课程内容
《银行核心客户情报获取与业务渗透》
――银行大客户营销从业人员必须掌握的课程
课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论,感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师10年的行业销售实战及培训经验,实战价值尤高,战略与技巧兼顾,通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL,中国国际航空,南方航空,东方航空,美国豪生酒店集团等重点行业客户的实战案例分析,与学员一起分享经验与得失。

课程大纲

导论 大客户战略-精准营销 情报为王
第一讲 重点客户情报线索的收集与分析
1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
2、组织网络 (行业协会,商业论坛,网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
案例:定位潜在业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马*。
陌拜农凯集团的成功案例

目的:大客户在哪里?挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲 重点客户接近策略
1、 接近客户的方法
(1) 电销策略
(2) 陌拜策略
(3) 商业信函策略
2、 客户经理必须掌握的3种沟通话题
(1) 官场话题
(2) 商场话题
(3) 江湖话题
3、重点客户沟通的注意事项

案例:通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈**就相关业务的经典合作案例。
通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师所领导的招商策略合作团队成功促成与国内9大航空公司合作项目的案例,年资金清算额达百亿。

目的:用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。


第三讲 如何为客户设计有效的解决方案(20条产品营销策略)
1、 领先策略
2、 差异策略
3、 聚焦策略
4、 心智策略
5、 长期策略
……

案例:与百安居中国区总裁卫*的业务交锋及一体化解决方案的设计。
为深圳航空提供差异化的营销方案
与世界500强美国豪生酒店集团(中国区)首席财务官钟**的业务交锋及财务结算方案的设计

目的:通过案例让学员了解到各行业方案的设计制胜之道

第四讲 谈判策略
1、 商务谈判的礼仪
2、 谈判前的准备3、 工作
4、 内部谈判流程
5、 外部谈判流程
6、 谈判对手的(左脑型与右脑性)的对应之策
7、 障碍问题的对应策略
8、 模拟演练及总结

案例: 讲师在境内外业务的成功谈判案例(香港九龙仓,新鸿基地产,英皇集团,德国欧倍德,东方航空等公司等)

目的:通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。


第五讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON,宏图三胞副总裁邱**,高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。

目的:揭示客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。

培训师介绍:

 
思航老师目前任职于国内某大型商业银行(总部),具有10年大客户从业经历,负责总行层级的高端客户开发管理工作,具备丰富的营销实战经验。例如发展促成了与国内10大航空公司的金融合作项目(业内唯一),其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。
思航老师曾经被总行外派至长沙分行筹建相关部门并担任总监一职,相关业绩在其任职期内名列全国前10位,2010年初被派往香港地区从事核心客户资源整合工作,其具备不同层级不同地区的营销管理实战经验。
思航同时是中国科技情报学会竞争情报分会会员,长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则,该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器,实战价值尤高。
思航长期致力于公益事业,成功促成世界500强STAPLES,中国最大民营航空公司春秋航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目,已累计筹集善款数以百万计,2009年以义卖劝募冠军业绩成为联合国儿童基金会最佳志愿者。

本课程名称: 核心客户情报获取与业务渗透

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