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信用卡重点行业客户精准营销策略

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培训受众:

银行卡营销人员

课程收益:

一、    市场细分,找准对象――平庸与优秀的开始
二、    差异化营销――找到切入点方能撬动地球
三、    商业银行公司客户分层分级管理与服务
四、    公司客户关系维护与关系营销
五、    强化客户关系与提高绩效

课程大纲:

导论 信用卡重点客户营销战略-精准营销 情报为王
情报是金钱
情报是权力
情报是生命
一颗子弹一个敌人,情报是我一切思想和行动的基础!

第一讲 信用卡核心客户情报收集与挖掘
1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,招聘信息…)
2、组织网络 (行业协会,商业论坛,银行网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
案例:定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云。
目的:信用卡大客户在哪里?擒贼先擒王,挖掘核心客户情报资源的策略及分析方法

第二讲 信用卡核心客户精准定位及接近策略
1 接近的方法
2 电销策略
3 陌拜策略
4 商业信函策略
5 信用卡推广人员必须掌握的3种沟通话题研究
6 官场话题
7 商场话题
8 江湖话题
3、沟通的注意事项

案例:通过陌拜与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰成功商洽信用卡团办业务。
通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师直销团队利用参加会展之际接触CISCO中国区副总裁刘永春并有效获得全国团办资源。
华为集团公司团办业务流程研究。

目的:用案例讨论的方法了解信用卡核心客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲 信用卡产品的卖点挖掘
1 特约商户卖点挖掘
2 分期付款业务卖点挖掘
3 收单业务卖点挖掘
4 邮购业务卖点挖掘
5 积分业务卖点挖掘
6 电话支付等产品功能的卖点挖掘

案例:比较各大主要发卡行营销活动优劣势,从中汲取经验。
招商银行信用卡家装分期,交通银行最红星期五,浦发银行小杯升大杯,平安银行十元看电影,建设银行车购易,兴业银行cashback等各主要发卡行营销产品的案例分析

第四讲 信用卡类别的卖点挖掘
1 商务卡卖点挖掘
2 认同卡卖点挖掘
3 白金卡卖点挖掘
……
目的:通过案例让学员了解到信用卡营销一招制胜的关键

第五讲 不同行业的信用卡营销战略及业务误区总结
2 事业单位(医院,学校等)的信用卡营销战略
3 政府机构的信用卡营销战略
4 上市公司的信用卡营销战略
5 世界500强企业的信用卡营销战略
6 零售企业的信用卡营销战略
7 生产制造类企业的信用卡营销战略
8 模拟演练及总结

案例: 讲授讲师在一线销售以及团队管理业务过程中所掌握的不同行业信用卡推广业务管理经验及业务推广误区。
目的:通过实例分析让学员了解到不同行业信用卡推广的应对之策。

第六讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON,宏图三胞副总裁邱泽敏,高资产客户丁小星(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。

目的:揭示客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系



课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论,感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师近10年的销售实战及培训经验(6年信用卡中心总部营销管理经验,2年信用卡基层推广管理经验),实战价值尤高,战略与技巧兼顾,通过讲师与各行业信用卡重点客户实战案例分析与学员一起分享经验与得失。

培训师介绍:

 
思航老师目前任职于国内某大型商业银行(总部),具有10年大客户从业经历,负责总行层级的高端客户开发管理工作,具备丰富的营销实战经验。例如发展促成了与国内10大航空公司的金融合作项目(业内唯一),其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。
思航老师曾经被总行外派至长沙分行筹建相关部门并担任总监一职,相关业绩在其任职期内名列全国前10位,2010年初被派往香港地区从事核心客户资源整合工作,其具备不同层级不同地区的营销管理实战经验。
思航同时是中国科技情报学会竞争情报分会会员,长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则,该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器,实战价值尤高。
思航长期致力于公益事业,成功促成世界500强STAPLES,中国最大民营航空公司春秋航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目,已累计筹集善款数以百万计,2009年以义卖劝募冠军业绩成为联合国儿童基金会最佳志愿者。

本课程名称: 信用卡重点行业客户精准营销策略

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