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银行营业网点服务及营销提升

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课程收益:

1.树立积极健康的工作心态
2.熟练运用针对柜员岗位的三大解压方向和18种解压技巧
3.能够在工作中熟练应用四大核心服务技巧
4.掌握客户投诉处理七个关键要素与技巧
5.树立主动营销意识,在柜员岗位上熟练运用一句话营销技巧

课程大纲:

背景综述:
银行营业网点工作的员工,作为银行一线服务与营销的主要力量,他们服务意识的强弱、服务水准的高低、服务行为的好坏,直接影响着银行的品牌形象和市场竞争力。而他们是否具备主动营销意识及良好的营销技巧,直接关系着网点业绩能否提升与完成!因此,尽快帮助他们创新服务理念、塑造良好、专业的服务形象、掌握规范、专业、娴熟的服务规范与营销技巧,对于培养高素质的网点工作人员、打造高品质的客户服务、建立良好的品牌形象,对于银行来说都具有十分重要的作用。

课程介绍:
旨在结合银行网点员工的工作实际,该系统培训力求通过对一线员工进行“岗位角色正确认知、服务意识培养、服务礼仪规范演练、服务技巧难题应对,营销技巧演练与掌握”五个重点进行培训;
课程紧密结合《银行网点服务礼仪规范》,围绕网点员工与客户接触、交往环节过程中的每个细节,围绕特定的内容范围,通过正确的、错误的实战演练进行对比强化,通过正负面案例分析进行焦点集中,深入,专门探讨与强化营业厅一线服务代表应表现的服务规范与营销技巧。

课程内容:
柜员心态篇
第一单元:面临的挑战
银行同业高度竞争对我们提出了更高的要求
◇新形势下银行网点二次转型对我们的新要求
◇客户在银行服务及营销方面要求日益提高
◇激烈的就业竞争对柜员造成的职业挤压
思考:你未来的核心竞争力是什么?
第二部分:心态对银行柜员的重要影响
案例分析:这就是心态
◇为何要重视心态---心态的重要性
视频:好心态和坏心态差别为什么这么大?
◇负面心态会对柜员工作造成什么危害?
银行案例分析:受委屈的张芳
◇柜员正确的心态对工作绩效的积极影响
◇柜员除了工资还能在柜台得到什么
◇得过且过的心态如何转变
第三部分:我们如何在工作岗位上保持好心态
1.自驱力与外驱力----我们究竟为谁而工作?
银行案例分析
◇当你还没有能力做好一件工作时,就没有资格说不喜欢
◇单调重复的柜台工作也会有辉煌
◇不仅仅为金钱而工作,开始为自己打工
◇不要机械地持续,争取主动
2.高压状态下柜员的快速情绪调整
◇压力是如何从影响心理到影响行为的?
案例分析:XX银行是如何解压的?
◇银行柜员解压的三大方向和18个技巧
3.在柜面工作中找到快乐
◇快乐的三个层次
◇寻找快乐――转换看问题的角度
◇分享快乐――借助团队的力量
视频案例分析:别对自己说不可能

服务规范篇
第一部分:银行人的职业素养
案例分析:****银行服务之星评选
◇银行人的职业道德
◇银行人的职业意识---敬业、认真负责
◇银行人的职业行为习惯
◇银行人的职业技能
讨论:做好本职服务工作有哪些好处?(对公司、对网点、对个人)
第二部分:柜员岗位服务用语
◇柜员的身体手势语言控制
◇柜员的口头服务语言控制
第三部分:柜员岗位职业形象
◇仪容仪表仪态
◇职业形象提升技巧
第四部分:柜员岗位职业礼仪
◇迎接客户时的礼仪与规范
◇办理业务时的礼仪与规范
◇送别客户时的礼仪与规范
第五部分:柜员岗位服务技能
◇看:用眼识客
◇听:听到客户的心声
◇说:把话说到客户的心坎
◇问:问出背后的事实

投诉处理篇
第一部分:学员演练引入
◇学员分享:“难缠的客户”
◇角色扮演:遇到这样的情况,你会怎么处理?
案例1:一中年男子,气势汹汹的在银行里吵闹:
银行居然给假钱??!
案例2:VIP客户超过限额取款没有带身份证,
不理解规定,发脾气怎么办?
案例3:客户因为等候时间过长,大发雷霆,如何处理?
第二部分:投诉的真面目
◇客户为什么会投诉?
◇处理投诉的意义
◇投诉的种类
第三部分:四心
引入:角色扮演-父子
◇积极心
◇奥运-击剑比赛上的保守
◇耐心
◇责任心
案例分析:下班时分,李大爷在银行门口吵闹,自己的银行卡丢了要求解决。
◇同理心
第四部分:投诉处理步骤及技巧
◇受理投诉
讨论:柜员最多遇到的客户抱怨及一句话应对
◇安抚客户(安抚情绪)
练习:在遇到一个愤怒的客户时,你会怎样处理
练习:怎样使用3F的方法安抚客户
◇收集信息(分析原因)
◇提出建议----分析客户的需求
◇达成共识三大方法
◇确认满意
◇回馈跟踪(跟踪回访)
◇特别要点:如何在柜面提高投诉处理的速度?
练习:如何迅速转移难以处理的客户?

快速销售篇
第一部分:从守株待兔到主动出击――主动营销意识
◇每个人都是销售冠军
◇人生无处不销售
◇优秀的销售能力能够助力个人职业生涯发展
◇如何培养敏锐的银行柜面销售意识
第二部分:银行产品卖点梳理与话术提炼
案例演练:如何向客户推荐基金定投?
◇从卖点到买点,如何站在客户的角度讲产品
◇银行主推产品卖点提炼及讲解演练
第三部分:高效营销的关键――“一句话营销”

培训师介绍:

 
美国国际训练协会PTT培训师,华南多家培训机构核心讲师,曾任职于德维森控股总经理助理,曾任某金融机构培训经理,曾任慧泉教育集团深圳公司总经理,广州公司总经理,华南区业务总监;
6年培训规划及咨询行业从业经历,致力于服务礼仪、销售技巧、职业化方面的课程开发、培训及规划辅导工作。曾主持或参与数百家企业的培训及辅导项目,与团队一起帮助数家企业建立了服务标准及培训流程,训练了数千名员工;被余世维老师益为“职业化及服务的最佳学习对象”。其中,“服务营销”课程被多家公司连续多次轮训。
讲课注重现场学员参与互动,形式多样,内容精彩,生动活泼,可操作性非常强。

辅导咨询过的企业:
中国工商银行湖南省分行标杆网点建设辅导项目(10多个网点);
深圳农村商业银行标杆网点建设辅导项目(10多个网点);
曾经参与广州移动、东莞移动、深圳移动、惠州移动、珠海移动等室经理培养的培训辅导项目;
为山东中烟集团各地市分公司轮训30多场次,得到山东中烟集团领导的高度评价和认可,被山东中烟集团誉为“最具亲和力、最贴切学员需求”的讲师。

擅长课程:
银行业系列:
《银行网点优质服务标准与主动营销技巧》、《银行营业网点服务及营销提升》、《银行现场管理与主动服务营销技巧》、《银行网点抱怨投诉处理技巧》、《银行员工职业化塑造与养成》、《银行职业形象与商务礼仪》、《银行大堂经理的服务营销技巧》、《银行临柜人员的服务标准化训练》
职业化系列:
《职业形象与商务礼仪》、《职业化塑造与养成》、《冲突管理与高效沟通》、《压力与情绪管理》、《时间管理与高效会议》
服务、销售系列:
《专业销售技巧》、《提升店铺业绩的导购服务营销》、《领先的投诉处理策略和方法》、《温情服务-卓越客户服务技巧》

本课程名称: 银行营业网点服务及营销提升

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