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商务谈判与商务沟通技巧

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培训受众:

采购人员、营销人员、商务人员、客户经理、想要提升谈判能力的任何人

课程收益:

1、了解什么是谈判与商务谈判
2、掌握商务谈判的步骤和原则
3、掌握商务谈判的队伍建设和职责
4、掌握商务谈判中的沟通技巧
5、掌握商务谈判的开价、还价、让步、成交技巧
6、掌握商务谈判的合同签约策略
7、掌握商务谈判的各种僵局化解技巧
8、掌握简短、冗长谈判的技巧
9、掌握高额谈判、双赢谈判、优势谈判的方法
10、掌握识破不当谈判手段技巧

课程大纲:

课程大纲:
第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、 谈判的三大基本原则
二、 谈判的两种类型及战略
三、 谈判风格与行为表现
四、 价格杠杆原理与跷跷板效应
五、 谈判十要/十不要
六、 谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲:谈判战略制定与节奏控制
一、谈判分析的六个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、定位谈判基调和方向
五、谈判战略制定之四步曲
六、如何优先掌控谈判节奏
七、影响谈判成功的六大障碍
八、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论
第四讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例:确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格分析的五个要素
九、价格分析与成本分析的方法
十、大型成套项目谈判技巧
十一、打破谈判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、让步的技巧与策略
1、案例:不当让步的结果
2、案例:巧妙的进退策略

培训师介绍:

 


讲师介绍――谭老师:
澳品国际高级讲师,国际认证谈判师,资深商务谈判顾问及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目――国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指定培训师,中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家,并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”,中国中小企业竞争力工程特聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判,清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判,清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,

本课程名称: 商务谈判与商务沟通技巧

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