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培训受众:

采购人员、营销人员、商务人员、客户经理、想要提升谈判能力的任何人

课程收益:

1、了解什么是谈判与商务谈判
2、掌握商务谈判的步骤和原则
3、掌握商务谈判的队伍建设和职责
4、掌握商务谈判中的沟通技巧
5、掌握商务谈判的开价、还价、让步、成交技巧
6、掌握商务谈判的合同签约策略
7、掌握商务谈判的各种僵局化解技巧
8、掌握简短、冗长谈判的技巧
9、掌握高额谈判、双赢谈判、优势谈判的方法
10、掌握识破不当谈判手段技巧

课程大纲:

课程大纲：
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲：谈判战略制定与节奏控制
一、谈判分析的六个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、定位谈判基调和方向
五、谈判战略制定之四步曲
六、如何优先掌控谈判节奏
七、影响谈判成功的六大障碍
八、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格分析的五个要素
九、价格分析与成本分析的方法
十、大型成套项目谈判技巧
十一、打破谈判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略

培训师介绍：

讲师介绍――谭老师：
澳品国际高级讲师，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目――国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授，中山大学EMBA主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，

本课程名称： 商务谈判与商务沟通技巧

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