课程内容
导师简介：李广伟先生现任广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师,北京大学出版社特邀培训师,中山大学MBA客座教授,亚太CI战略研究所特约研究员,广州日报业集团“赢周刊”特聘高级讲师,SGS集团特聘高级讲师,法国国际检验局特聘高级讲师，华南理工大学工商管理学院高级管理培训中心特邀讲师，资深团队、销售及潜能训练专家，创立团队及销售训练工程,是《广东营销专家列传》专家之一。
资 历： 李广伟先生曾任香港及新加坡上市公司中国部总裁等职，从事销售、管理及培训工作二十多年。在此过程中，李广伟先生深入了解剖析国内企业及市场特点，研究企业文化及员工的心理特性，将国际及香港商业训练精髓，融个人丰富管理实践经验与中国企业及市场的实况相结合，创立“团队及销售训练工程”与“共享式管理”，形成一套实操性很强，特别适合国内企业的人才培训体系——李广伟训练品牌课程。
李广伟训练课程别具特色，学以致用，集多年实践心血杰作贯以理论精华的深刻理解，深入浅出，案例丰富，情景互动，感染力强，实效显著，2004年由北京大学出版社先后在中国各省市给书城进行巡回演讲及培训，并受邀为中山大学MBA教育中心学员进行培训，反应热烈，场场爆满，取得了极佳效果。其主训的“店面专业导购流程与技巧”及“打造中国金牌店长”等品牌课程，深受企业广泛赞誉，为社会培养造就了无数成功的团队管理及销售人才。
课程提纲：
第一步：寒暄（接近顾客）
☆☆注意事项
☆☆销售观念
情景一：当顾客进入店内
●●技巧一：打招呼技巧
●●技巧二：吸引注意力技巧
●●技巧三：赞美对方，获取好感技巧
情景二：当顾客自己在选购时
☆☆注意事项
☆☆销售观念
●●技巧一：随机介入技巧
●●技巧二：诱发兴趣技巧
第二步：了解背景（探询需求）
☆☆注意事项
☆☆销售观念
情景三：在顾客选购过程中的发问技巧
●●技巧一：探询式提问
●●技巧二：二选一提问法
●●技巧三：引导式提问（开放式提问）
●●技巧四：请教式提问
●●技巧五：递进式提问
第三步：产品介绍（利益陈述）
☆☆销售观念
情景四：产品示范，让产品与顾客沟通
●●技巧一：小狗交易法
情景五：向顾客推介产品的某些特性时
●●技巧一：特性、优点、利益推介法
情景六：当向顾客强化产品的功能效果时
●●技巧一：右脑销售法
情景七：回避顾客对推销的抗拒时
●●技巧一：拉销——故事销售法
情景八：当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时
●●技巧一：晕轮效应
第四步：处理异议（突破抗拒）
☆☆注意事项
情景九：当顾客不出声，隐藏意见时
●●技巧一：处理隐晦式异议法
●●技巧二：请求式提问
情景十：当顾客表示要再考虑考虑时
●●技巧一：排解疑难法
●●技巧二：邀约式提问
情景十一：当顾客表示时对目前所拥有的产品满意时
●●技巧一：请示式提问
●●技巧二：处理无欲望异议法
●●技巧三：“种子法则”
情景十二：当顾客认为价格贵时
●●技巧一：咨询式提问
●●技巧二：本利比较法
●●技巧三：“回力棒”说服法
●●技巧四：品质、服务无折扣说服法
●●技巧五：缩小放大法
第五步：促成交易（销售完成）
☆☆注意事项
情景十三：当顾客要折扣时
●●技巧一：优惠协定法
情景十四：当顾客犹豫不决时
●●技巧一：独一无二法
●●技巧二：推定承诺法
●●技巧三：信念成交法
●●技巧四：心理暗示法
●●技巧五：推他一把法
情景十五：当顾客与别的品牌比较时
●●技巧一：顺藤摸瓜，探听利弊
●●技巧二：“借刀杀人”法
情景十六：当顾客购买产品后
●●技巧一：连带销售法
情景十七：当顾客随便走一走后，要离开时
●●技巧一：主动推介法
销售演练剧场