课程内容
导师简介：李广伟先生现任广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师,北京大学出版社特邀培训师,中山大学MBA客座教授,亚太CI战略研究所特约研究员,广州日报业集团“赢周刊”特聘高级讲师,SGS集团特聘高级讲师,法国国际检验局特聘高级讲师，华南理工大学工商管理学院高级管理培训中心特邀讲师，资深团队、销售及潜能训练专家，创立团队及销售训练工程,是《广东营销专家列传》专家之一。
资 历： 李广伟先生曾任香港及新加坡上市公司中国部总裁等职，从事销售、管理及培训工作二十多年。在此过程中，李广伟先生深入了解剖析国内企业及市场特点，研究企业文化及员工的心理特性，将国际及香港商业训练精髓，融个人丰富管理实践经验与中国企业及市场的实况相结合，创立“团队及销售训练工程”与“共享式管理”，形成一套实操性很强，特别适合国内企业的人才培训体系——李广伟训练品牌课程。
李广伟训练课程别具特色，学以致用，集多年实践心血杰作贯以理论精华的深刻理解，深入浅出，案例丰富，情景互动，感染力强，实效显著，2004年由北京大学出版社先后在中国各省市给书城进行巡回演讲及培训，并受邀为中山大学MBA教育中心学员进行培训，反应热烈，场场爆满，取得了极佳效果。其主训的“王牌团队建设与创新管理”及“卓越销售技巧”等品牌课程，深受企业广泛赞誉，为社会培养造就了无数成功的团队管理及销售人才。
擅长课题：团队领导力训练系列、团队拓展训练系列、专业销售训练系列
李广伟先生最大心愿：是希望能将国际商业机构卓有成效的训练销售技巧、知识及方法与国内企业交流学习，相互促进共同发展。
课程提纲：
一、顾客购买行为分类
1.按购买介入度与品牌关注分类
何谓购买高度介入？心理操控与销售技巧
何谓购买低度介入？心理操控与销售技巧
何谓购买品牌关注度高？心理操控与销售技巧
何谓购买品牌关注度低？心理操控与销售技巧
2.按性格(社会风格)分类
力量型顾客的心理分析与应对技巧
完美型顾客的心理分析与应对技巧
平和型顾客的心理分析与应对技巧
活泼型顾客的心理分析与应对技巧
3.按性别、年龄分类
男性、女性的购买心理分析与操控技巧
不同年龄层的购买心理分析与操控技巧
4.按价值观不同分类
如何掌握销售的关键按钮——价值观？
如何掌握改变价值观的钥匙——信念？
5.按顾客购买态度分类
不同顾客类型的购买心理分析与应对技巧：
1）夜郎型 2）挑剔型 3）暴躁型
4）自私型 5）多疑型 6）沉默型
7）独尊型 8）率直型 9）犹豫型
10）抱怨型 11）武断型 12）专家型
13）面子型 14）理性型 15）感情型
16）借故拖延型 17）沉默寡言型 18）神经过敏型
19）迷信型 20）盛气凌人型 21）喋喋不休型
6.按购买能力分类
1）富豪型
2）中产型
3）小康型
7、按动机分类
1）本能性动机
2）心理性动机
3）社会性动机
二、顾客购买决策过程分析与销售控制
1、认识需要（在顾客需要的前提下如何引导顾客的购买需求？）
2、搜集信息（什么是有效信息？如何有效地传递信息？）
3、评估备选商品（如何让顾客产生依赖感、信赖感？）
4、购买决策（积极主动有效地引导成交的技巧）
5、购后行为（如何维护现有的客户关系？如何建立口啤效应？如何让老顾客推荐新顾客？）
三、顾客购买七个心理阶段
1、引起注意（如何吸引顾客注意力？）
2、产生兴趣（如何激发顾客对产品卖点的兴趣？）
3、利益联想（如何引导顾客进行产品利益的联想？）
4、希望拥有（如何激发顾客拥有的欲望？）
5、进行比较（如何利用比较帮助顾客做购买决定？）
6、最后确认（顾客的购买确认）
7、决定购买（促成交易）
四、掌控顾客购买的心理支点——比较法则
比较法则的应用
痛苦、快乐、成交三步曲
五、如何营造冲动购买氛围
技巧一：从众心理
技巧二：与众不同
六、销售演练剧场