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房地产系列课程

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课程收益:

1、开发销售潜能与团队潜力
2、打造房地产销售精英团队
3、树立正确的销售心态和销售观念
4、认识房地产销售市场与销售的本质规律
5、全面提升售楼部销售人员的技巧、技能
6、提升置业顾问的个人素质素养、礼仪技巧

课程大纲:

培训前言:
随着国家宏观政策的调整和人们购房的日趋理性,房地产行业面临着更为激烈的竞争。在这种形势下,企业高层常常力不从心、疲惫不堪,企业越来越难以掌控。一些有远见卓识的企业家逐步认识到内部职业化管理的缺失。如果企业不能走向职业化管理,任何宏伟的战略都是空中楼阁。那如何对企业进行职业化管理?如何对员工进行职业化塑造?
彭小东老师结合大量的实战案例,帮您打造卓越的职业化房地产销售团队,实现企业和员工的双赢。
培训背景:
目前中国房地产市场进入严酷的“寒冬期”,市场萧条,价量双跌,老板头疼,员工困顿……是坐以待毙,还是“强身健体”,“提升技能”,“打造团队”――以迎接挑战?英雄之所以能战胜懦夫,就在于英雄有英雄的选择!欢迎进入彭小东老师的《房地产销售团队建设》课程!
培训对象:房地产开发公司。营销代理机构,置业顾问,销售经理。销售总监。市场策划。策划部经理,策划总监等

培训大纲:

第一部分:售楼部员工个人职业素养篇
一、优秀的销售人员的综合素质
二、拾阶而上--销售过程中的九级台阶
三、怎样做一名合格的地产销售员
四、优秀行销人员应遵循的十大原则
五、错误百出的销售方式
六、点石成金:房地产成交的22种方法
第二部分:房地产销售礼仪培训
一、职业服饰礼仪
二、销售人员着装礼仪规范及技巧
1、着装基本要求与搭配
2、工作场合饰物佩带礼仪
三、销售规范用语
1、礼貌用语多多益善
2、亲切问候常挂嘴边
3、房地产行业的服务忌语
4、赞美之词不绝于口
四、销售人员举止风度
1、销售人员的姿态
站姿
坐姿
走姿
蹲姿
2、公共场所行为要求
入座、离座
出入房门
进出电梯
上下楼梯
递接物品
3、常见的手势语
五、顾客抱怨处置
1、产生客户抱怨甚至是投诉的原因多种多样:
2、不合理的客户需求
3、服务失误导致的投诉
4、客户投诉过程中的四个心理效应
5、一般投诉的处理原则
6、房地产行业各种投诉场景的应对:
面对情绪激动的投诉者
找茬占小便宜
破口大骂
醉翁之意不在酒
案例:某房地产客户投诉处理案例
第三部分:卓越房地产销售团队建设
1、什么是团队?
2、房地产企业为何要加快团队建设
3、创建房地产销售团队能带来无限活力
4、创建地产销售团队是实现人本管理的关键
5、剖析当今长青企业的销售团队成功管理秘笈
6、为什么现代组织建设团队是必然趋势?
7、团队要为现代组织疗治的“七大病症”
8、创建卓越团队的“三大要素,十大标准”
9、个人在团队中成长的不同阶段的表现
10、你能设想既能轻松管理又能倍增业绩的景象吗?
11、房地产王牌团队的五项修炼
第四部分:房地产销售观念篇
一、重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场
房地产市场营销的八大特征
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了……
你的营销手段、技巧变了吗?
二、更新房地产销售理念──思路决定出路
【资料】中国楼市回顾
1、中国房地产营销路径回顾
2、房地产营销基本观念分析
3、“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念
第五部分:房地产销售技巧篇
一、行为训练
1、如何设定自己的个人形象:仪表、仪容、着装十要素
2、最珍贵的第一次接触
3、如何接听客户电话、打销售电话
4、销售员行为设计
5、客户实际谈判模拟
二、语言训练
1、口头交流
2、感情词语
3、使用描述性语言
4、肢体语言
5、如何使用术语
6、(语言训练)示范
四、销售步骤排解(房地产销售之“九阴真经”)
五、销售技巧系列演练
1、十招让你的顾客感到愉悦和信任
2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
【小技巧】客户十大类型及应对方法
六、你必须掌握的销售准则
七、如何有效处理顾客异议
1、面对异议应有的态度(8点)
2、处理异议的十个“腾挪大法”
3、五招攻克异议,促成签约
八、如何留住你的客户
九、售房现场随机应变的八大技巧
十、彭小东老师穿插大量房产销售实战案例
第六部分:购房客户的心理把握与沟通技巧
一、有效沟通
1、诚信宽容沟通心态――找到你的“同理心”与“同情心”
2、培养有效倾听技能――“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
3、双向互应交流响应――PAC人际相互作用分析
4、语言体态有效配合――语言、体态和空间距离
5、因人而异进行沟通――看看你属于哪种类型?
二、人际风格与沟通技巧
1、人际风格的四大分类:
分析型
和蔼型
表达型
支配型
2、各类型人际风格的特征与沟通技巧:
分析型人的特征与其沟通技巧
支配型人的特征与其沟通技巧
表达型人的特征与其沟通技巧
和蔼型人的特征与其沟通技巧
第七部分:房地产销售团队建设培训总结

本课程名称: 房地产系列课程

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