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职业化销售的十项技能提升训练

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课程大纲:

课程大纲:

1、洽谈一定要以客户为中心
每一个方案、产品都是为客户“量身订做”;
多讲客户要什么,少讲你能做什么;
经常提到客户说过的话;
永远让客户感觉到“占便宜”;
销售就是把别人的事当作自己的事;

2、不要总是跟你头脑中的客户打交道
客户想的不一定是你想的那样;
客户提出的不一定是他非常在意的;
不要动不动给客户贴负面的“标签”;
没谈之前,所有假设都是没意义的;

3、不要以已推人,主观臆测
为什么很多销售人员只有三个月的激情?
不是别人说什么,你就信什么
你遇到此客户的态度,不一定会发生在别人身上
此客户的问题,下一个客户不一定会提到

4、销售的线路不一定是直线
客户会在不同人面前表现不同的态度
学会找客户周围的人“关健人”帮助
学会找同事帮你协谈

5、客户不喜欢负面信息面连带不喜欢带来负面信息的人
不要传播任何负面信息;
多谈你喜欢的,少谈你不喜欢的;
不要贬低任何竞争对手;

6、不要让客户感觉你比他自己更优秀
你的优秀是建立在为别人提供优质服务的基本上
多请教、少指导;多赞美,不贬低;
理解客户对“权力”的需要;

7、当客户给你撒谎,你会怎么办?
不要去拆穿谎言,也不要去“圆谎”
客户通常认为销售人员也是不诚信的;
客户不喜欢伤害自己的人和被自己伤害过的人;
自我示弱,让客户说真话;
8、客户认同产品就一定会购买吗?
A、态度不能完全决定行为
不要花太多的时间研究客户的“态度”
B、行为能影响态度
影响客户的行为更能改变客户的态度
我们都喜欢为我们行为找理由
通过行为改变客户态度的方法

9、相同的情形,不同的人员,产生不同的行为;
你看到的客户仅仅是你认为的他,而不是实际的他;
多一点理解、少一点抱怨
优秀的销售人员绝不是“脸皮厚”

10、客户拒绝“推销”,而不是“推销人员”
销售产品之前,要推销自己;
哪些因素影响客户是否信赖销售人员?
如何提高销售人员自身的形象与礼仪?
自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用;
如何让客户感觉到“相似性”?

本课程名称: 职业化销售的十项技能提升训练

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