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房地产销售技巧培训

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培训受众:

房地产销售人员、房地产导购人员,以及其它以大客户销售为主的销售经理

课程收益:

1、掌握房地产顾问式销售的精髓和技巧;

2、学会运用销售技术提升房地产的销售业绩;

课程大纲:

授课特点:

课程专注、针对性强;互动教学、气氛活跃;源自实践、立竿见影。

房地产销售培训大纲:

第一部分:房地产销售课程导入

案例:美菱冰箱门缝内夹入A4的打印纸却无法抽动的促销案例

第二部分:金牌销售员销售自我定位

第三部分:房地产销售人员激励

一、房地产销售人员激励之“天龙八部”

二、实战房地产销售训练全过程:

把你的思想放进顾客脑袋,

把顾客的钱放在你的口袋。

第四部分:房地产销售心理学

一、不同顾客类型的销售策略

二、如何与不同个性的客户打交道?

完美型、助人型、成就型

艺术型、理智型、疑惑型

活跃型、领袖型

三、制定需求鉴别路线图

案例:真实的谎言

案例:从乞丐讨饭方式看房地产销售

第五部分:房地产销售流程

一、主动相迎

二、了解顾客需求

1、为什么要先了解需求?

2、了解客户哪些需求呢?

(1)客户个性

(2)预期的价格

(3)您喜欢什么款式?

(4)主要是谁使用?

(5)过去经验

3、如何了解需求?

(1)询问

(2)聆听

(3)观察

(4)思考

(5)响应

4、发掘客户需求的技巧

(1)顾问式销售技巧(SPIN)引导

(2)背景问题(SituationQuestion)

(3)难点问题(ProblemQuestion)

(4)暗示问题(ImplicationQuestion)

(5)示益问题(Need-PayoffQuestion)

三、介绍产品

1、向客户介绍产品的意义

2、卖点

(1)卖点的定义

(2)基本卖点与附加卖点

(3)有形卖点和无形卖点

(4)卖点从哪里来?

3、FABE法则――特优利证

(1)客户心中的问题-FABE的理论基础

(2)罗列卖点的缺点

(3)什么是FABE介绍产品方法?

(4)戏剧化介绍

(5)USP

四、成交

1、如何制造客人瞬间冲动――成交?

2、如何在客人犹豫时一箭封喉――逼单?

五、售后服务

1、积极处理售后服务

2、售后服务等同销售

3、正确处理顾客投诉

4、售后服务再销售

5、变忠诚客户为“终身客户”

分享:猫和鱼的故事

案例:某地产经纪人为什么失败?

案例:某保险销售员为什么成功?

案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词

第六部分:房地产销售基础技巧之“十步走”

1、谈判中如何以客户为中心?

2、时时刻刻想着如何推进销售的进程

3、服务一定要做在前面

4、客户除了关心自己外,最关注的就是同行

5、不要满足销售人员头脑中的客户

6、客户的态度不一定就会产生行为

7、交流的重点一定是客户自己的事

8、不要太在意自己的过失

9、客户拒绝推销而不是推销人员

10、决不轻易放弃任何潜在客户

案例:茅台酒如何闻名于世的?

案例:一名老练的售货员卖风衣

第七部分:房地产销售实战技巧之“四大秘籍”

一、房地产销售中的提问技巧?

1、开放性的问题

2、封闭性的问题

3、诱导性问题

4、多重问题提问法(SPIN)的设计

二、如何设计房地产销售不同阶段的提问内容?

1、死了都要问,宁可问死,也不憋死!

2、不要带着问题往下走

3、客户的回答一定是自己可控制的

4、第一次与客户见面时如何提问?

5、客户提出异议时如何提问?

6、缔结不成功时需要了解哪些问题?

7、销售失败时需提出哪些问题?

8、销售成功时需了解哪些问题?

9、客户有了供应商时还需了解哪些问题?

三、房地产销售过程中的倾听

1、不会倾听就不会销售

2、你认为倾听很容易吗?

3、哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说

4、如何进行客户判断

5、销售过程中聆听的三个步骤

四、赞美顾客

1、顾客希望听到什么样的赞美?

2、成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础

3、赞美顾客的三种方式

4、针对不同类型顾客如何进行赞美

现场练习:赞美的力量

案例:三件递篮,五件送车

案例:三星电脑公司的房地产销售

案例:某知名建材品牌的房地产销售

第八部分:房地产销售人员如何处理客户异议?

一、真实异议与假异议

二、态度的自我防卫及其策略

三、客户异议的种类与处理:

1、笼统拒绝

2、贬损来源

3、歪曲信息

4、论点辩驳

四、如何处理带有情绪的客户?

五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户?

六、如何处理“专业化”的客户?

七、如何处理因自己的原因产生的异议?

八、如何表达不同的意见?

九、客户异议处理步骤

十、客户异议处理的原则

案例:“猫吃手机卡”

第九部分:房地产客户管理技巧

一、房地产客户管理技巧

二、房地产动态客户管理

分享:你会“忽悠”吗?

分享:如果不加以管理与经营,再多的顾客档案也等于零!

第十部分:房地产顾问式销售的六大技巧

一、“挪”字当先赢得客户信任的技巧

二、建立和维护客户关系的技巧

三、运用SPIN“抓心”技巧

四、双赢谈判的技巧

五、获得客户购买承诺的技巧

讨论:如何在实践中改进我们的行为?

案例:房地产交易行中的推销员

案例:某年轻人做男装销售员

案例:某已婚妇女购买化妆品

案例:莱特如何激将买车老人

第十一部分:房地产销售的“临门一脚”

一、房地产销售“临门一脚”失利的原因

二、房地产销售“临门一脚”的10种技巧

第十二部分:房地产销售技巧培训总结

本课程名称: 房地产销售技巧培训

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