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银行柜员主动服务营销技能提升培训

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培训受众:

银行柜面人员

课程大纲:

课程背景:
未经过训练的银行柜员,他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的银行柜员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器!本课程将给您传授柜员的身分定位、工作流程、问题与投诉解决、大客户营销技巧等卓越实用的方式、方法,帮助银行柜员第一时间缓和客户的不满情绪,塑造银行良好的主动服务形象,激发柜员岗位自豪感和工作热情;增强柜员服务营销主动意识;提升柜员信息收集、分析和挖掘能力;培养柜员客户关系拓展和管理技巧,并通过如何接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户务等阶段对服务技巧、营销技巧进行全面地介绍,打造银行柜员,从而成功地进行营销,顺利实现银行营销目标。
课程大纲:
一、现代商业银行服务营销概念
1、现代商业银行服务营销理念
2、创新服务营销给银行带来的回报
3、什么是服务营销?
4、服务营销的特性
5、服务对促进销售的意义―循环圈
6、服务与销售如何完美结合
7、服务中销售的关键点
二、柜面人员服务中销售效应的来源
1、服务中销售效应来源的控制点
2、实现卓越服务的流程
3、服务满意中的促销策略
4、服务满意后的销售效应

三、服务中销售的前提:驾御客户心理
1、客户沟通风格的迎合
2、客户情绪分析
3、客户偏好分析
4、客户5大期望值的判断与超越

四、有效平衡服务与销售的双重角色
1、服务角色与销售角色的冲突
2、如何防止过度销售
3、如何防止过度服务

五、柜面人员服务流程中四个阶段的把握
1、接待---服务形象及第一印象
2、理解---感同身受及需求判断
3、帮助---提供解决方案及超越期望
4、留住---制造差异化及后续维护

六、服务过程中有效利用客户右脑决策
1、打动客户右脑的感性思维
2、利用服务中15个打动客户的要素
3、服务中的客户心理引导

七、柜面人员如何扮演服务中的顾问角色
1、服务中顾问形象的树立
2、服务中顾问及专家角色的重要性
3、成为顾问的关键点
4、顾问型的销售策略

八、推进服务中的交叉及增值销售
1、如何扩大客户的购买欲望
2、如何进行产品附加销售及交叉销售
3、如何销售整合方案而非产品

九、客户需求挖掘与促成式缔结技巧
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1)产品说明的方法与步骤
2)产品介绍的八大技巧及注意事项
3)提出解决方案(FAB与SPIN)
4)捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号
5)提出购买建议(解决方案)
2、如何解除客户的抗拒点
1)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
2)解除抗拒点的成交话术设计思路
3)解除抗拒点原则
4)解除客户抗拒的技巧
5)处理抗拒点(异议)的步骤
6)如何化解紧急客户对产品与服务的误解
3、成交
1)为什么成交:
2)成交技巧及注意事项
3)实战训练;

十、如何提升重复购买率及客户忠诚度
1、检查结果
2、服务后期的回访
3、榜样客户的宣传
4、推动客户间的推荐

培训师介绍:

 
实战派门店销售管理技巧培训大师,外资企业销售管理培训师,时代光华销售管理特聘讲师,国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授,南京大学客座教授,前程无忧招聘面试顾问;

郜老师拥有4年连锁门店销售管理实战,2年宝洁公司广告部营销总监,4年外资、500强企业人力资源管理经验。

郜老师有多年门店销售实战经验,在Tesiro任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会,能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验,在长期的实战管理培训中,郜镇坤老师为企业量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等,获得企业客户一致好评。

郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中,积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。对现代企业管理思想有系统性的思考和认识,特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关系进行了较长期的咨询调查和深入研究,形成了对企业具有很强指导性的成果。

专长领域

专长领域:门店销售 | 销售管理 | 人力资源 | 高效沟通 | 时间管理

本课程名称: 银行柜员主动服务营销技能提升培训

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