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把球带进门-销售中的客户信任度树立与临门一脚

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培训受众:

适用范围:销售区域经理、大区经理、销售经理、销售骨干、销售一线

课程收益:

1. 针对销售管理及销售骨干在业务上的困惑,提高销售方法,提高业务人员获得顾客信任度的技巧。
2. 提高成单谈判技巧与缔结合作技巧,让业务人员快速成单并有能力面对比较难谈客户。
3. 通过客户分析和超出客户想象的服务增加转介绍和顾客再成交的几率。

课程大纲:

一、 临门一脚
? 带球到门前
? 临门一脚是什么?
? 敢于要求
? 心理VS行为?
? 别冲动、我很贵的、接下来…
? 现场演练与总结
二、 以退为进
? 不是所有的生意都是生意
? 不是所有的合作都是合作
? 谦言加专业,把顾客的心留住
? 以退为进的进攻
? 现场演练
三、 不打无准备之仗
? 心态和目标分解
? 优势的突出与塑造
四、 提前准备客户分析
? 客户到底要什么
? 我们到底能给什么
? 1.猜人名游戏 2.需求分析游戏
? 提炼我的客户
? 保证成功率的前提
五、 具体开拓业务方法探讨
? 拓、筛、跟、谈、签、转、续
? “头脑风暴”业务方法的研讨
? 创新业务流程,改进业务方法
六、 销售工具的制作提高工作效率合作型销售
? 目标客户(俱乐部合作)
? 转介绍客户的说服力
? 例证说明
七、 把每一单变成一个项目
? 小组作战
? 项目四要素
? 销售流程控制与检查
? 沟通要充分,决定要服从
? 执行线和反馈线的双轨并行
八、 面对面谈判应对技巧
? 说不是谈判的开始
? 折中原则与详细说明
? 客户心理分析-给他所要的
? 一个钢梁厂厂长的故事
? 顾客谈判演练
九、 超出客户想象的服务缔造价值
? 海尔、星巴克如何用服务塑造价值
? 正常的、优质的、超出客户想象的服务
? 提高服务标准值的核心指标分析
? 服务带来的再消费或者转介绍

本课程名称: 把球带进门-销售中的客户信任度树立与临门一脚

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