您的位置: 首页 > 内训课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

关键时刻(MOT)

质量保证
暂无评价   
淘课价
待定
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

课程大纲:

第一讲 什么是关键时刻
1、关键时刻理念的起源;
2、客户真正想要的是什么?
3、客户关系战略的成功,是员工行为的成功;
4、正面的关键时刻与负面的关键时刻;
5、什么是客户真正想要的关键时刻;
6、视频案例评价;
7、案例分析:
视频案例1-1:决策委员会对选择供应商的决议过程;
视频分析1-2:从不同的购买决策者的不同认知中,你得到了哪些启发?
视频案例1-3:关键时刻发生在营销过程中的任何时刻;
视频分析1-4:关键时刻行为模式的特点。

第二讲 关键时刻的行为模式?行为模式一:诊断需求;
行为模式二:提出建议;
行为模式三:给予承诺――寻求解决问题的方案;
行为模式四:确认反应,总结回顾;
视频案例1-5:无辜的留话者;
视频案例1-6:搞砸的留话-不愉快的结果;
视频案例1-7:理想的情境应该是怎样的?

第三讲 关键时刻行为模式1:如何探索客户需求?
1、什么是为客户着想?
2、区分隐性需求和显性需求;
3、区分两类客户――企业和企业的内部客户;
4、课堂讨论:
视频案例1-8:米歇尔怎样理解客户的基本需求;
视频案例1-9:米歇尔小姐如何“为客户着想”;
……更多案例…………
5、区分两类利益:
企业利益有何特点?
个人利益有何特点?
6、案例分析:
视频案例1-9:约翰忽略了客户的需要;
视频案例1-10:约翰忙得无法发掘客户需要什么;
视频案例1-11:竞争对手如何运用关键时刻行为模式的四个步骤。
……更多案例…………

第四讲 关键时刻行为模式2:提议
1、“适当”的提议什么样?
2、何谓“完整”、“实际”及“双赢”?
3、如何根据公司的利益做出双赢的提议;
4、如何依据“双赢”原则评估项目或机会的真实性;
5、在哪些情况下不应当“提议”?
6、课堂讨论:
视频案例2-1:创造双赢;
视频案例2-2:测试双赢;
视频案例分析2-3:关于示范说明会的提议,是怎样体现“双赢”的?

第五讲 关键时刻行为模式3:行动
1、怎样理解“行动”?
2、体验“承诺”;
3、5C行动原则;
4、课堂讨论:
视频案例2-4:挽救劣势;
视频分析2-5:谁扼杀了合约。

第六讲 关键时刻行为模式4:确认
1、销售中的确认;
2、评估是否满足客户的期望;
3、防范异议与处理异议的技巧;
4、课堂讨论:
视频案例2-6:于事无补的800热线;
视频分析2-7:电脑售后服务中客户投诉没有及时处理引发的灾难;
视频案例2-8:有帮助的800热线;
视频分析2-9:从两位高层主管的会晤中看确认技巧的运用。

本课程名称: 关键时刻(MOT)

查看更多:市场营销内训课

客户价值 有效沟通 传递价值 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%