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培训受众:

房地产、汽车、医疗仪器、机器设备、大额美容产品、大额保险等大额产品或服务的销售人员。

课程收益:

1. 系统讲解大单购买的决策过程，为开展销售业务理清思路；
2. 帮助营销业务人员掌握如何把握顾客心理的技巧；
3. 帮助销售人员掌握界定客户需求的方法和技巧，学会挖掘客户的隐含需求；
4. 帮助销售人员掌握大单销售谈判过程中应遵循的原则和基本技巧；
5. 全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进；
6. 详细讲解演练销售过程中可能碰到的问题及其对策；
7. 帮助销售人员掌握如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展；
8. 深入探讨如何应对客户异议；
9. 结合企业产品开展SPIN问题询问重组练习；

课程大纲:

【SPIN――赢取大订单的利器】课程大纲
一、 SPIN是什么？
二、大订单与小订单的十大区别
三、学习SPIN的起点――观念的转变
销售游戏：飞机展示会
视频赏析：亮剑第11集片段 →挖掘潜在需求

四、 SPIN 如何与推销过程相结合？
1、销售会谈第一阶段：初步接触
★大订单中初步接触的作用
★传统开场白模式利弊探讨
★大订单中开场白的有效性评价标准
★如何提高你的开场白技巧

2、销售会谈第二阶段：调查研究
★调查研究的性质是什么
★从隐含需求――明确需求
★隐含需求在大小订单中的不同地位与作用
★大订单中购买信号的辨别
★如何实现隐含需求――明确需求
◇背景问题及其询问技巧
更多实战性练习
◇难点问题及其询问技巧
更多实战性练习
◇暗示问题及其询问技巧
更多实战性练习
◇价值问题及其询问的技巧
更多实战性练习
□SPIN问题询问重组练习 → 结合企业产品

3、销售会谈第三阶段：证实能力
★大订单中示利的三种方式：特征优点利益
★传统的观点不分优点与利益
★有效地证实能力的方法
★如何提高异议防范的能力

4、销售会谈第四阶段：承认接受：
★传统观点对收场白的认识
★现代研究对收场白的认识
★进展及其技巧地把握
★“暂时中断”及其技巧地把握
★没有成交及其技巧地把握
★成功的销售人员获得承诺的四个行动

培训师介绍：

讲师介绍：
■ 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（中级）
■ 国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师会员
■ 国家职业资格证书企业培训师（中级）
■ 国家发改委培训中心特聘培训讲师
■ 原荷兰飞利浦（PHILIPS） PHILIPS商学院培训讲师
■ 原日本重机（JUKI）浙江区销售经理
■ 原安邦财产保险股份有限公司培训经理
■ 众多知名培训机构特聘培训讲师
■ 浙江大学市场营销专业学士
■ 《经理人》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人

曾在世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）和日本重机（JUKI）担任培训讲师及大区销售经理，近10年销售实战经验，其中5年成功销售近2.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。

本课程名称： 【SPIN――赢取大订单的利器】

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