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沟通技巧

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课程大纲:

第一部分:沟通法则,保障有效
第一章:沟通的同理性
第1节:沟通的内涵
第2节:概念分析法
第3节:三点分析法
第4节:沟通三步曲
第5节:沟通的心态
第6节:沟通的形象
第二章:SPIN营销与沟通
第1节:SPIN营销理念
第2节:背景问题沟通
第3节:难点问题沟通
第4节:暗示问题沟通
第5节:示益问题沟通
第三章:异议处理
第1节:提出异议是顾客永远的职责
第2节:感性的异议
第3节:理性的异议
第4节:质量的异议
第5节:价格的异议
第6节:服务的异议
第四章:沟通实战20招
第1节:我们的产品最适合您的需要
----认知产品价值
第2节:我是很专业的
----提升个人形象
第3节:您需要的是这样的产品,是吧?
----让顾客说出需要的条件
第4节:“认识您很高兴,您辛苦了” “我感觉您很专业” “初次认识,请多关照”
----学会赞美和谦卑
第5节:我有一批核心客户
----注意潜在大客户的培育
第6节:XX产品有两个方面的优势,却存在一个这样的难题
----熟知竞争对手的相关信息
第7节:我的目的很明确:我要实现最好的沟通,最佳的销售
----明确每次沟通的目的
第8节:我要在正确的时间、正确的场合找到正确的人
----找准决策者
第9节: 这辆车在什么情况下容易出问题?
----使难点问题向暗示问题发展
第10节: 哎,对了,您此前使用的产品有哪些方面让你感觉不大好呢?
-----及时转换话题
第11节:XX公司就是使用我们的产品
----成功案例最有说服力
第12节:如果您决定一次采购100件,在价格上我们可以优惠3%
----要有让步的空间与适时的让步
第13节:如果购买量达不到100箱的话,那就不能享受八折优惠
----提出超出底线的要求
第14节:当客户说过7次“不”之后,交易就会成功了
----付出更多才可能收获更多
第15节:您认为怎么样的产品,比较适合您们公司
----开放性问题有利于了解更多信息
第16节:您打算什么时候下单
----封闭性问题有利于得到明确答案
第17节:别家的100元,你的是200元,我为什么要买你的呢?
----价格与价值是完全不同的
第18节:如果您放弃我们的产品,您将遇到许多的困难
----学会适度“威胁”的沟通方法
第20节:我建议您作出正确的选择,那就是购买我们的产品
----勇于成交才可能成交

本课程名称: 沟通技巧

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