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销售团队建设与管理

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培训受众:

人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

课程收益:

★课程收益:

  ●全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则 
  ●培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
  ●把握销售管理技巧,控制的营销过程    
  ●明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
  ●强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧  
  ●设计销售通路及销售队伍
  ●预测销售目标、分配销售任务
  ●掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
  ●通过日常报表系统进行管理
  ●分析销售人员不同性格,因人而异的管理

课程大纲:

★课程大纲:

第一讲、营销队伍管理的常见问题

  ●中国企业销售管理的困境
  ●中外企业销售管理的差异 
  ●中国市场的环境的五大特征
  ●销售队伍常见的七个问题
  ●销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责

  ●营销经理与销售代表的工作差别
  ●领导者常见的观念误区
  ●营销经理常见管理误区
  ●良好团队的七个特征
  ●团队管理的原则
  ●有效控制的核心目标
  ●营销经理的管理职能
  ●营销经理的工作职责?
  ●营销经理角色定位
  ●优秀的管理者特质
  ●销售管理的核心            
  ●如何制定销售目标
  ●销售团队的推销原则  
  ●销售团队的建设、管理与运作
  ●管理分析与决策方法           
  ●建立高效团队
       
第三讲、“放单飞”前的专项训练

  ●销售人员的职业生涯规划
  ●销售人员的专业素质培养   
  ●销售人员的心智修炼       
  ●销售训练中常见的问题――培训的“马太效应”-确定重点培训     
  ●“放单飞”前的系统训练――设计培训流程和实施
  ●职场实战训练技巧――实际案例演练
  ●实战训练方法分享――培训的“21天效应”-巩固培训效果

第四讲、销售队伍的过程控制要点

 “四把利剑”管理模式         
 销售例会的目的、内容及注意点

 一)经营管理分析会议
  ●营销例会
  ●早会经营运作

 二)随访、随查
  ●随访的原则
  ●随访的注意事项
  ●随访的技巧

 三)述职及工作沟通
  ●业务代表的工作述职           
  ●业务代表的工作沟通

 四)管理表格的设计与推行
  ●管理控制表格的要点           
  ●基础管理表格
  ●行为、过程管理
  ●销售活动管理报表 
           
 五)四把利剑的组合运用
  ●三种类型的销售队伍           
  ●有效控制的四个夹角

第五讲、针对销售队伍实施随岗辅导

  ●随岗辅导的重要意义及内容          
  ●销售动作的随岗训练程序             
  ●提高新人的留存率
  ●个别辅导和电话辅导
  ●随访观察时的注意点

第六讲 狼型销售团队文化塑造

  ●十大文化塑造高绩效销售团队
  ●文化根植大脑的战略思路
  ●文化根植大脑心理规律?

第七讲 销售经理弹性领导团队

  ●识别团队的发展阶段
  ●团队领导的两种行为
  ●四种不同的团队领导方法
  ●销售员四大分类
  ●四类销售员的不同管理风格
  ●何谓领导风格?
  ●关系导向与工作导向领导
  ●驾驭明星员工的技巧
  ●正确处理下属问题
  测试:士气状态自测评分
  ●赢得下属的忠心
  ●责备下属的技巧
  ●防止销售队员老化的方法

第八讲、销售队伍的有效激励

  ●销售队伍的激励原理与方法
  ●员工成长的过程             
  ●人性需求的五个层次
  ●激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
  ●金钱以外的14种激励方法

本课程名称: 销售团队建设与管理

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