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大客户销售谈判技巧

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培训受众:

项目销售人员、大客户销售人员。

课程大纲:

第一讲:谈判的基本概念
什么是谈判?
为什么项目销售要重视谈判?
谈判中筹码和心理的关系
实现双赢谈判四个原则
第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码
由客户采购流程导出项目销售流程
如何利用“完整流程战术”积累力量
如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
内线(教练)策略
客户采购组织分析的5个模型
确定关键决策人VITO的方法
其他客户关键信息(KI)的收集
第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:
关系两大要素:利益+信任
建立客户关系四步曲
获得客户好感的三个方法
与客户建立信任10大招
技术壁垒和商务壁垒
设置壁垒的四种策略
第五讲:竞争分析、谈判目标和策略
客户分析――采购组织5种模型
竞争分析――SWOT分析法
需求分析――需求分析矩阵
分析双方筹码,制定谈判策略,实现既定目标
第六讲:谈判开局策略
开价高于实价
让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步
声东击西
第八讲:谈判缔结策略
黑脸白脸
最后一分钟要求
让步策略
反悔策略
小恩小惠

红黑游戏
孤岛求生
谈判演练
角色扮演
案例讨论

本课程名称: 大客户销售谈判技巧

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