授课培训师简介
张伟奇
资深营销专家、销售训练师 谈判教练、NLP高级执行师 360#186;营销系列训练创编人 香港国际管理学院客座教授 美国世联国际教练中心杰出团队教练 数家咨询顾问公司、培训机构智慧合伙人 数家企业营销顾问 近六年时间内，在全…
更多信息
集团大客户销售技巧 课程编号： 12147
课    时： 14小时
咨询热线
热线电话：021-6150599
在线报名
人    气： 119 查看评价  发表评价
课程类别： 市场营销 销售管理
参考价格： 面议
培训受众
面向集团客户的销售人员
课程收益
 能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;
 帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;
 进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
课程内容
★ 导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、… …
★ 客户究竟在想什么？----研究对象可能是最重要的事情
※ 客户为什么会购买？
※ 购买流程分析
※ 客户角色与动机分析
※ 不同类型客户分析与有效驱动技巧
★ 客户开发(接触)的策略性思考
※ 产品分析
※ 目标群体选择
※ 接触渠道与方式策划
★ 第一阶段：信任建立
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 开场致胜
 经典开场白话术训练
★ 第二阶段：需求探询
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼



 需求发掘与专业问话技巧
- 关于背景性问题
- 关于探究性问题  探求顾客的需求
- 关于暗示性问题  逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求
- 关于解决性问题  
 剧本设计：问题库的建立与使用
 现场示范、演练：专业问话技巧
★ 第三阶段：标准制定
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 重组客户的标准
 如果产品价值与客户的标准不匹配，如何调整
★ 第四阶段：方案展示
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 介绍公式 、步骤：如何实现特色向利益转化？
 销售热钮
 必须的一些呈现技巧
 经典案例分享 
 讨论：卖点包装
 现场演练
★ 第五阶段：订单赢取
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 准备谈判资料
 关注整体方案的价值
 赢得决策人的承诺
 研究异议的对策
- 对异议的看法
- 异议产生的原因
- 打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生
- 异议解除的有效步骤
- 常见异议与应对方法
 实战演练
 绝对成交
- 成交的迷思
- 如何成交，促的心、形、法… …


- 要求成交的技巧
- 购买信号分析
- 如何抓住购买信号
- 要求成交的经典方法
- 练习
★ 第六阶段：实施跟进
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 撰写感谢信
 拟订项目启动通知书
 拜访高级别的非关键人物
 上门做工作转交
★ 大户销售中应注意的几个问题
★ 未来之路
※ 倍增业绩的七个步骤
※ 个人魅力培训养的七大步骤
★ 特别分享：三心二意一焦点
整合：整合训练、现场交流
在线咨询　　　课程编号： 12147  咨询热线：021-61505199
带“*”必须填写
* 真实姓名：   
* 联系电话： （至少输入一个联系电话）
移动电话：
固定电话：-（区号-电话号码）
* 电子邮件：
所在单位：
咨询事项：
上海跃勤信息技术有限公司版权所有 (C) All rights reserved. 2006-2008
ICP号 沪ICP备05034964号