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课程大纲:

第一章动态大客户销售模式
1. 赢得项目不是成功的标志
2. 管理项目的四个阶段
可启动
可重复
可管理
可优化
3. 你的销售潜力还有多少？
第二章大客户的管理和再开发
1. 大客户的项目档案整理
2. 大客户的人脉档案整理
组织关系图
主要负责人简历（6个月更新）
其他外围人员联系档案
3. 创新型客户维护工具
4. 内部关系网络的突破
5. 个人影响力建设
第三章新项目定位
1. 项目筛选策略――不要输在起跑线上
2. 正确的流程控制和管理
3. 漫漫选型路
4. 破局――迈向差异化营销
建立差异化销售意识、
差异化的来源在于顾客的需求
差异化是一个动态的过程
第四章销售技术的突破――差异化销售战术
1. 万事谋为先-售前准备
要赢得胜利就必须了解销售过程中的3个主角―你，客户和潜在竞争对手
专业系统的销售准备
拜访记录和备忘录
产品竞争对手信息的收集
分析已有信息，制定产品呈现计划
把竞争对手的内容列入其中
2. 特殊的旅游――客户考察
结构化公司介绍
带领客户一路自我发现
从现状到问题，让问题具体化
引导客户发现价值
3. 需求分析
展示专业实力
尽早给竞争对手制造门坎
协助选型
视觉化客户需求的排序
销售话术的设计
4. 解决方案
不同阶段的资料文档提供
差异化你的文挡
招标和答辩
第五章关系营销的突破
1. 从性格分析到利益分析
2. 案例分析：某项目关键决策人的利益分析
3. 关系的递进
技术需求――用心
管理需求――称心
政治需求――贴心
个人需求――有心
4. 建设及管理行业人脉
第六章　个人行动计划
拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。

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