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《销售计划的制定及执行》

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培训受众:

集团高层领导 市场总监 营销经理 大区经理和各层管理人员

课程收益:

.掌握营销计划制定的基本套路 2.有效的鉴别营销计划的可行性 
3.科学了解营销计划与结果流程 4.掌握营销计划实施方法和技巧

课程大纲:

《销售计划的制定及执行》
培训大纲
(引导式实战技能版)
 
课程内容简介
营销计划的正确制定及执行,是关系起到企业未来的竞争力;公司的战略和营销策略是营销计划成为步骤与行动的大方向,而营销部门日常工作则需根据营销计划进行系统安排,并进行有效分解;
营销计划制定得正确与否,会使公司资源发挥最大效率;同时可有效提高部门间配合与协调程度;而重要的是:使未来投入与产出;得到有效控制,从而避免经营风险;但真正营销计划如何与计划和实施呢?
因此如何制定公司年度营销计划并贯彻执行,就成为企业非常关注的问题。 
问题引导式:  是根据学员工作问题而现场引导回答从而解决问题、提高实战技能的科学培训方法
一、培训对象
集团高层领导 市场总监 营销经理 大区经理和各层管理人员
二、培训目标

1.掌握营销计划制定的基本套路 2.有效的鉴别营销计划的可行性 
3.科学了解营销计划与结果流程 4.掌握营销计划实施方法和技巧
二、培训天数
课时:二天(9:00 - 17:00)共14课时
三、培训内容:  (可根据课程时间而调整与浓缩)                                      
一单元、销售主管的角色职能
1.销售与销售管理者的转换
2.销售管理人员的主要任务
3.销售管理人员扮演的角色
4.效率与效能销售管理模式
5.如何成为高效的销售主管
6.彼得原理与销售管理启示
二单元、销售目标及业绩标准的设定
1.企业战略与市场营销计划
2.销售目标管理理念和原则
3.目标设定与SMARTS原理
4.如何分析和预测销售业绩
5.销售目标分解和细分技巧
6.制定销售标准及KPI分析
三单元、销售计划的实际操作与内容      
1. 市场分析 
2. 营销思路  
3. 目标分类 
4. 营销策略  
5. 客户资源
6. 市场渠道  
四单元、销售计划的有效执行与控制
1. 销售管理系统
2. 销售激励体制
3. 销售执行体系
4. 销售控制技能
五单元、销售业绩表现、评估和调整
1. 态度与技能四象限
2. 专业销售知识提升
3. 销售行为和机遇点
4. 业绩改善以及调整 
六单元、如何完善你的营销计划 
1. 行业竞争与客户分析 
2. 市场定位和营销目标 
3. 什么是4P策略组合 
4. 四销观点和市场公关 
5. 营销管理的组织构架
6. 营销预算及费用预估 
7. 营销方式行动时间表 
8. 检查与落实计划方案
七单元、 怎样与客户谈年度计划 
1. 回顾与客户销售状况
2. 介绍本公司销售政策
3. 产品导向与促销方针
4. 导入客户的销售目标
5. 确立与客户全年目标 
6. 销售指标和客户利润
八单元、 加强销售业务管理能力 


1.高效的销售会议方法和要点
2.大客户定位分析及随访技能
3.提升销售人员技能辅导方法
4.定期业绩回顾、谈话及行动 
5.团队建设和下属的发展计划
6.矩阵管理与上级领导的支持
培训方式: (采用‘多纬行动’和‘参与互动’培训方式)                                                             
激情讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、趣味测试、角色扮演、
观摩学习、游戏感受、情景模拟、讨论交流、测验练习、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等 
培训特点:‘旁征博引,深入浅出,幽默风趣,回味无穷’                                                                
阅历丰富,知识面广,主题明确,实用性强,活泼生动,形象佳,集实战派与学院派双重特点,寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛,达成培训预期目标;且寓教于乐,运用多学科底蕴,声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程,巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。
运用‘民兵理论’、‘归元理论’、‘三维理论’、‘中医理论’和‘油井理论’等方法;‘从学员实际工作需要出发,围绕开拓管理思路、解决管理难题’进行有效培训,以提升培训效果和学员水平;切实体现“课题培训工作法”中‘培训创新☆重在参与☆娴熟技能☆贴近市场’宗旨;在培训中提供多种实用解决问题工具及技巧。对参训者今后实践工作具有极大的后续效果。
专家简介:‘多纬行动培训’创始人、实战派资深培训师、互动专家、高级咨询师   MBA导师                                     
顾樾先生,国际教育联盟培训专家组成员暨新加坡HR大学客座教授;上师大HR研究所研究员、上海浦东经理学院培训室主任;中华培训网专家;法国JB国际商业集团首任培训师。顾先生拥有20年企业管理与10年培训专业经验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间,曾任重要职务,在法国JB国际商业集团、中信国际集团与韩国乐天集团任CEO15年实战磨练,积累大量资料与案例;后任美国SRI公司授权中国首席管理咨询师;参与管理系列课程编写,其《企业咨询与管理》、《管理技能提升模型》、《企业工作质量》等研究成果已融入培训理论与咨询实践中,颇受理论界和企业界认同与好评,被誉为“将西方管理理念在中国本土化和实用化”管理专家。
培训:曾接受美国和新加坡严格专业训练和学习,熟知现代企业管理理论并在多家外资担任CEO,具有丰富跨国企业与大型国企管理与培训经验,为更好地进行管理系列培训,曾集中利用3年时间,接受先进的美国和新加坡系统的管理课程培训,并结合管理与培训经验,开发和形成独特有效的‘多维行动学习’教学模式,就是实战、技能、直观、参与的互动法,使学员迅速掌握工作应用能力。
‘多纬行动培训’:是继‘行动学习’和‘互动学习’方法以后,从多角度、多方式科学的培训方法。
主打课程:                                                                                                         
一、 高级总裁班课题:1 战略与变革 2.企业生存战略 3.卓越领导力(1-3版) 4.赢在执行 5.核心竞争力 6.高层总裁‘提升风暴’ 7高层领导成功思维模式等 
二、内训培训课题: 1.执行力 2. 有效沟通 3.团队建设4. 时间与效率管理 5. MTP 6.中层管理 7.职业经理人修炼 8.企业文化建设9.经典营销10 高级TTT 11创新与提升力12 企业行政管理13 激励与心态管理14巅峰营销15 毛泽东思想与企业管理等
授课------ 曾培训过的组织:云南红塔集团、中运集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、滇黔桂石油局、飞利浦照明、柯达(中国)、戴尔(中国)、ABB开关、林德叉车、亨特建筑构件、美鹰涂料 、厦华电子、建设银行、 半岛(水处理)、创捷科技 、红豆股份、大唐电讯、蜂星移动、江苏供销总社、江苏金猫集团、承德钢铁、江苏移动通讯、梅特勒-托利多仪器、 美国史赛克、美国伊顿(中国)、迈鹏电子、宁波富达股份、诺华(中国)保健品、日本索尼(中国)、三菱电机、中信泰富、大昌贸易行、伊顿发电机、华润思捷、峰星国际、美国史赛克、华北食品、BAA(国际)、华克排气、 惠而浦水仙、获特满(饮用水)、纳维昂软件、三毛集团、施贵宝、苏州创捷、通用电气、温州奥康、吴县康达、香港华润集团、浙江红蜻蜓鞋业、浙江威斯特、平安保险、中信集团、香港协鑫集团、社科院、江苏电力、TCL电脑、人寿保险、上海移动通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海电信股份、二军大、冠美家具、东昌汽车、德国福斯(润滑油)、东莞邮政、河北管理协会、莘铭电信公司、博医医疗、飞洲集团、百事应信息、山东枣庄集团、旋球国际、上海交易中心、中国银行、建设银行、南玻股份(成都)、昆山拓展内训、沈阳电力、伊利集团(北京)、等企业集团、协会、党校等著名企事业;2003年-2005年,多次应邀任中国高级经理人(2―5期)培训论坛主讲嘉宾和中华培训网(在线专家)发表演讲,受到好评;其部分管理理论与技能,在新华日报集团2005.10期《培训杂志》发表。
《管理哲学与企业运营》暨录音与录象
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本课程名称: 《销售计划的制定及执行》

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