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如何开疆辟土――区域经理工作实务

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培训受众:

区域经理、区域市场销售人员等

课程收益:

课程说明
    本课程以现实工作为背景,结合实战案例分享与角色扮演,了解区域营销工作的本质与问题核心,掌握并熟练运用开发新客户的策略性流程,并有效化解障碍,结合商业心理学、行为科学等相关系统理论,帮助学员发展专业、系统、前瞻、实效的区域市场开发及维护技巧,全面提升区域销售力,创造市场辉煌!

课程目的
1. 明晰区域经理的自身认知与定位
2. 从全新的角度解读区域市场营销手段
2. 有效解码经销商的行为动机
3. 有效进行区域市场开发管理并建立良好的合作关系

课程大纲:

一、如何有效提升区域销售力
    明事
    识人
    知方略

二、区域经理角色定位、潜质、技能
    ★角色定位
    ★需具备潜质
    ★技能

三、顶尖区域经理(业务经理)十大成功心态和观点
?  1.我是狼
?  2.想到做到,心到,财富自然到
?  3.要做就做最好
?  4.偏执才会赢
?  5.细节决定成败
?  6.解决困难是一种快乐
?  7.随时随地创造关系
?  8.异中求同
?  9.没有失败,只有暂时的不成功
?  10.认真做好该做的事情

四、开发新客户,我们做对了吗?
    1.经销商开发常见的三大误区
    2.经销商全心投入的动力源是什么?

五、经销商开发(接触)策略性流程
?  1.深入“敌”后
?  2.锁定目标
?  3.重拳出击
?  4.经销商究竟在想什么?
?    经销商常见借口
?    经销商的真实想法
?    沟通步骤

六、常见经销商类型剖析与有效驱动技巧
?  1.单一型
?  2.多元型
?  3.投机型
?  4.元老型
?  5.居心不良型

七、与经销商日常沟通的小技巧
    小技巧:
    1.多认同,少争论
    2.甜心萝卜&大棒
    3.懂世故、通人性
    4.礼轻情意重――妙用小礼品

八.如何对客户进行管理
   ★ 情
   ★ 利
   ★ 法

九、区域市场制胜的四大原则
   ★ 优化原则
   ★ 集中原则
   ★ 大客户原则
   ★ 根据地原则

十、区域市场若干经典个案分享

Q&A(问题讨论与答疑)
课程时间:6-8课时(1天)
授课方式:理论宣讲、游戏启发、案例分析、小组讨论、角色演练… …

本课程名称: 如何开疆辟土――区域经理工作实务

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