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大客户销售策略与技巧

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课程大纲:

第一讲 定义大客户
1、大客户的定义:二八法则
2、典型大客户的四个特征
3、大客户销售中的四个难题:开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题
4、案例分析:他为什么会失败?
5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗
6、客户生命周期价值的概念

第二讲 大客户开发第一式:潜在客户
☆潜在客户的定义
☆销售线索和潜在客户之间的关系:10-5-3-1
☆寻找潜在客户的结网法
☆潜在客户的遴选:MAN原则
☆案例:美女征婚记

第三讲 大客户开发第二式:初步接触
1、客户采购组织分析
☆客户采购组织构架与决策链分析
☆客户的管理层次分析
☆采购小组成员立场分析
☆采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)
☆采购小组成员角色分析
2、客户现状与需求分析
☆什么是需求?
☆了解客户需求的技巧:提问与倾听
☆隐含需求和显性需求
☆发现不满的焦点
☆同理心
☆供应商资格评审的机会与供货机会分析
☆引申:从销售产品到销售解决方案
3、发展内部教练和确定关键决策人
☆教练的定义
☆教练能为我们做什么?
☆教练为什么帮助我们?
☆如何保护教练?

第四讲 大客户开发第三式:成功入围
1、中国式关系营销
☆客户关系的定义:信任+利益+情感=关系
☆客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知
☆建立品牌认知的六种方法
☆信任模型:信任=组织信任+个人信任
☆建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事
☆赞美客户的技巧与五重境界
☆中国式关系发展第一步:建立信任
☆中国式关系发展第二步:了解需求
☆中国式关系发展第三步:满足需求
☆中国式关系发展第四步:发展情感
☆人际关系深入的四个秘诀:
投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
☆迅速扩大支持面
(1)客户身边的八个圈子
(2)了解客户内部政治
(3)使用关系路线图
2、技术与价值营销
☆让客户建立品牌认知的六种方法
☆哥卖的的是卖点:介绍产品卖点的FABE策略
☆互动:你给客户带来多少价值?
☆参观考察策略要点
☆产品展示与测试策略要点
☆技术交流策略要点
☆权威推荐策略要点

第五讲 大客户开发第四式:成功中标
1、参与招标
☆现场投标阶段的目标
☆六大经典竞争策略分析
技术壁垒策略、商务壁垒策略、负面案例策略、围标策略、分割订单策略
☆投标前的运筹
☆投标过程中教练的运用
☆投标中的报价原则
2、面向高层销售
☆面向高层领导销售
(1)高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
(2)接近高层决策者的方法
(3)面向高层决策者销售
【实战案例】高层销售的经典案例

第六讲 大客户开发第五式:成功签约
1、商务谈判
【实战案例】什么是双赢谈判?
☆谈判的准备
☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略
☆价格谈判的五大经典策略
【实战演练】谈判练习
2、签约时应注意的事项
☆扩大订单的方法
☆提升利润的方法
☆舍得之道

本课程名称: 大客户销售策略与技巧

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