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销售技巧核心十八条

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销售技巧核心十八条 (提纲)
(课程时间:一天6小时,赵维良讲师)
第一部分 开发客户
一 源源不断的开发客户资源
1、销售员难成优秀的三个致命弱点。
2、目标客户三定位和四个要件。
3、寻找目标客户的十三种方法。
4、建立目标客户档案。
5、开发客源的五个问题。
案例:
第二部分 顾问式销售
二 顾问式销售是高级销售
1、销售的二个目的。
2、销售员遇到拒绝的主要原因是什么?
3、深刻理解顾问式销售的概念。
4、顾问式销售的三个关键。
5、顾问式销售的五个问题。
案例:
第三部分 销售前准备
三 销售之前做详细的客户调查
1、客户经营情况。
2、客户四个要件分析。
3、客户基本信息。
4、客户调查的五个问题。
案例:
四 每次拜访客户之前都要充分准备
1、准备拜访的理由。
2、个人专业形象。
3、职业态度与谈话内容。
4、产品方面准备。
5、工具方面准备。
6、准备的五个问题。
案例:
第四部分 销售实战
五 销售产品之前先把自己成功销售出去
1、电话约见,给客户一个无法拒绝的理由。
2、自我介绍3P原则,引起客户的兴趣。
3、证明自己的资格,让客户相信你的能力与可靠。
4、给客户留下一个好印象,七秒钟效应。
5、不论什么情况,保持你的微笑。
6、销售自己的五个问题。
案例:
六 销售沟通
1、影响沟通的四个关键因素。
2、沟通的五个步骤。
3、沟通的五个基本内容。
4、沟通的重要技巧。
5、客户沟通的五个问题。
案例:
七 根据客户需求展示产品的价值
1、根据客户的需求来展示产品,产品的功能刚好满足客户的需要。
2、用FABE方法展示产品的价值。
3、让客户参与其中,对产品产生美好感觉。
4、展示客户见证,增加客户购买信心。
5、保持简单KISS原则,三十秒说明清楚。
6、展示产品的五个问题。
案例:
八 妥善处理客户问题
1、客户的问题有两类。
2、客户问题是购买信号。
3、处理客户问题LSCPA方法。
4、讲故事法。
5、柔道法。
6、处理客户异议的五个问题。
案例:
九 抓住机会促成交易
1、仔细观察客户发出的各种信息。
2、抓住客户的购买信号,提出成交。
3、成交的多种方法。
4、兴趣衰减法则,机会稍纵即失。
5、讲故事。
6、促成的五个问题。
案例:
十 持续跟进客户直到成交
1、客户沟通后二天内要跟进。
2、找到客户跟进时间间隔,持续跟进。
3、利用节假日,生日等加强关系。
4、提供各种可能的帮助。
5、跟进客户的五个问题。
案例:
第五部分 经营客户关系
十一 提供令客户满意的服务
1、服务要以客户为中心。
2、优质服务的五点要求。
3、妥善处理客户的问题五要点。
4、服务的两种最高境界。
5、客户服务的五个问题。
案例:
十二 做好客户管理
1、客户管理的重大意义。
2、用ABC分类法管理客户。
3、建立客户资料卡。
4、妥善保管,及时更新,留有备份。
5、客户管理的五个问题。
案例:
十三 保持长期友好的客户关系
1、销售的两个本质属性。
2、销售业绩大部分来自关系。
3、良好的客户关系让销售变得轻松而又业绩突出。
4、保持长期友好客户关系的五种方法。
5、保持客户关系五个问题。
案例:

第六部分 创造大业绩
十四 在激烈的销售竞争中胜出
1、竞争是销售常态,
2、竞争优胜劣汰。
3、了解竞争对手。
4、赢得竞争的四种方法。
5、销售竞争的五个问题。
案例:
十五 建立自己的销售联盟
1、销售冠军都有自己的联盟。
2、找到自己的销售帮手。
3、销售联盟创造大业绩。
4、建立销售联盟的五个问题。
案例:
十六 把更多精力用在大客户上
1、20/80法则,少数大客户创造了主要业绩。
2、把主要精力和资源用在大客户身上。
3、建立长期稳定的良好关系。
4、大客户的五个问题。
案例:
第七部分 永续销售
十七 让销售行动环持续转动
1、销售是一个行动环。
2、销售行动环五个步骤。
3、销售行动环的五个问题。
案例:
十八 成为一名销售专家
1、找到适合自己的销售方法。
2、用SWOT方法客观分析自己。
3、销售专家是锻炼出来的。
4、你可以成为销售专家。
5、销售专家的五个问题。
案例:

本课程名称: 销售技巧核心十八条

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