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销售精英区域市场开发策略

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课程大纲:

第一单元:优秀区域经理心态修炼
一、营销是太阳底下最具挑战性的工作
二、优秀区域经理心态修炼
第一项:老板心态
第二项:自信心态
第三项:目标心态
第四项:诚信心态
第五项:专业心态
第六项:渠道心态
三、《销售人员十条军规》

第二单元:区域市场的规划
一、你懂区域市场“规划”吗?
没有规划带来的后果:
问题一:“市场开发屡不成功”
问题二:“开发成功没有销量”
问题三:“有销量却没有利润”
二、战略上:竞争态势下布局之道
1、区域市场的布局瓶颈
2、区域市场“板块化布局”的优势
3、区域市场“板块化布局”三步骤
三、战术上:“市场规划六连环”动作
1、领会总部营销战略
2、“市场规划六连环”动作分解
3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》?


第三单元:三道防线缘起
一、销售的正确出发点
1、正确理念:帮助别人解决问题
2、顾问式销售与产品式销售区别
二、从人性行为决策的出发点:
“情”→“理”→“法”
三、三道防线七个步骤的体系:
如图:三道防线销售模型

第四单元:情感防线突破
第一步:创造信任的氛围
1、创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通
2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
3、获得他人信任,才能真正影响他人
4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第五单元:逻辑防线突破
第二步:了解客户的问题
1、怎样才能成交一单生意?
成交=需求+决策+资金+沟通
2、判断优质客户的法宝:MAN法则
3、操作人的说明书:信念体系
4、人的行动总法则
5、“连环四问法”的操作
6、十招提升你的聆听能力
掌握聆听的三个层次
7、找到“内部军师”
第三步:确认客户的需求
第四步:制定个性化解决方案
第五步:证明此方案可解决客户的问题
1、产品介绍的最重要方法:FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种最有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法
第六步:快速成交
1、如何让成交水到渠成
2、如何克服成交恐惧
3、成交信号觉察
4、成交5策略
5、有效保护价格空间五策略
6、有效缩短销售周期五策略

第六单元:道德防线突破
第七步:售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买
4、重复购买
5、客户见证
6、口碑传递技巧
7、长期客户关系的维护与发展

本课程名称: 销售精英区域市场开发策略

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