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大客户双赢谈判策略培训大纲

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课程大纲:

第一讲 什么是双赢谈判
人生无时不在谈判
谈判对于我们有多重要?
谈判=谈+判
成功的谈判一定是双赢谈判
案例:囚徒困境
双赢谈判的四项原则
原则一:建立互信的氛围
原则二:需求不同,各取所需
原则三:不单纯局限在某一个问题上
原则四:让对方感觉赢

第二讲 双赢谈判四要素
谈判四要素:谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码
谈判目标的概念
谈判者必须要分清主次并懂得取舍
谈判空间的概念
选择正确的谈判时机
故事:太平洋小岛上的故事
谈判筹码的概念
故事:凯撒大帝与海盗
对买方有利的筹码
对卖方有利的筹码
如何增加时间筹码?------时间压力策略
如何增加关系筹码?------客户关系发展策略
如何增加信息的筹码?-----教练策略
如何增加产品卖点筹码?――独特销售主张与卖点
如何增加风险筹码?――SPIN策略
如何降低客户筹码?
客户增加筹码时常用的几种花招

第三讲 谈判开局策略
策略一:开价高于实价
客户只给我们一次报价机会怎么办?
策略二:永远不接受第一次还价
策略三:学会表现意外
策略四:识别采购人员的不情愿花招

第四讲 谈判中场策略
策略一:更高权威策略
更高权威策略的好处
对手使用更高权威策略:如何应对没有决定权的采购人员?
僵局、困境和死胡同
如何应对谈判僵局
策略二:黑脸白脸策略
对手如何使用黑脸白脸策略?
策略三:价格让步策略
五种让步策略的优劣对比
策略四:条件交换策略
你想要什么?
故事:大龄剩女的故事
策略五:价格分解

第五讲 谈判终局
终局时需要思考的问题
如何让对方感觉赢?
策略一:小恩小惠
策略二:祝贺对方
签订合同时注意的三个问题
互动:谈判情景模拟练习

本课程名称: 大客户双赢谈判策略培训大纲

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