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课程大纲:

第一篇　参透销售的真正内涵

销售不是一股脑的解说商品的功能。

销售不是向客户辩论、说赢客户。

销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。

销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。

我们要明白：顾客要的到底是什么？价值

品位

利益

感觉

当销售人员出现在顾客面前，顾客通常会有以下疑问：　

(1)我为什么要听你说？　

(2)你要说什么？　

(3)这到底对我有什么好处？　

(4)谁也是这么说的？　

(5)谁也是这么做了？　

我们要做的：做好人　卖好货

? 第二篇　　“人”的好处――销售中的沟通艺术

? 让顾客一看到你就快乐！我们应该做什么？

? 同理心训练――取悦顾客的武器

? 管好自己的嘴――顾客沟通六问技术

? 第三篇　“产品”的好处――拨动顾客心弦的秘器

? 顾客购买心理分析

? 成功销售四问：

? 1我在卖什么？

? ２顾客为什么要向我购买？

? ３　顾客购买产品的动力何在？

? ４　谁是我的竞争对手？

? FABE的升级版话术

? 介绍产品注意事项

? 第四篇　心悦诚服――解决顾客的心病

? 想顾客之所想――迎合顾客期待

? 急顾客之所急――放下顾客包袱

? 忧顾客之所忧――解除顾客抗拒

?

? 第五篇　皆大欢喜――双赢的结果

? 常规成交方法

? 情感成交方法

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