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从销售明星到管理者

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课程大纲:

第一讲:销售经理的角色
销售管理两种模式
销售管理三个观点
销售经理四个角色

第二讲:销售模式与管理
工业品营销两种销售模式
不同销售模式对管理的要求
销售管理三大系统八大武器

第三讲:销售目标与计划
三大销售目标:财务、市场、管理目标
销售目标预测的方法
如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法

第四讲:销售流程
大客户开发和管理销售流程
经销商开发和管理销售流程

第五讲:市场划分与组织架构
5种销售队伍组织架构
不同销售组织结构的优劣
部署销售人员数量的方法

第六讲:销售人员的招聘
九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析
如何使用“能力素质模型”评估应聘者
面试提问的方式和技巧
使用性格分析评估应聘者

第七讲:日常管理
日常管理的四种手段
销售报表类型和应注意问题
销售会议类型和应注意问题
共同拜访应该注意的问题
电话管理沟通技巧

第八讲:绩效面谈
考核内容;过程比结果更重要
考核体系;如何建立定量定性考核指标
考核面谈:原则、流程、技巧

第九讲:培训的技巧
培训内容和层次
三种培训方式:入职培训;现场指导;定期内训
现场指导三步曲和三种现场指导方式

第十讲:激励员工
激励的定义
马斯洛需求层次理论
双因素理论
激励销售人员的N种方式
不同年龄的激励方式

本课程名称: 从销售明星到管理者

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