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《顾客消费心理分析》

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课程大纲:

前言、 营销服务新理念
为什么要让顾客满意
我们的工资由谁付?
什么是企业生存的根本?
本行业市场现状分析;
在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?
顾客满意好处与顾客不满意的后果分析;
影响服务效果的三大因素
服务营销策略:海量营销策略、资源整合策略、团队配合策略、攻心为上策略
案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第一章、顾客消费心理分析
一、顾客性格分析
(一)、四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)
(二)、四种性格的短片片断观看及分析讨论
(三)、针对四种顾客性格的沟通技巧
(四)、针对四种顾客性格的营销策略
(五)、自我测试:自己属于什么性格?
二、顾客性别分析
(一)、女性消费心理分析;
(二)、男性消费心理分析;
(三)、针对顾客性别的沟通营销策略与方法
(四)、案例分析、模拟演练
三、顾客年龄分析
(一)、青少年消费心理分析;
(二)、中年消费心理分析;
(三)、老年消费心理分析;
(四)、针对不同年龄顾客的沟通营销策略与方法
(五)、案例分析、模拟演练
四、顾客职业分析
(一)、机关行政事业单位人员消费心理分析;
(二)、传统职业人士消费心理分析
(三)、新经济职业人士消费心理分析;
(四)、针对学员所在行业的几种顾客职业消费心理分析
(五)、针对不同职业顾客的沟通营销策略与方法
(六)、案例分析、模拟演练
五、顾客地域分析
(一)、农村人员消费心理分析;
(二)、城市人员消费心理分析;
(三)、全国各地典型消费心理分析
(四)、针对不同地域顾客的沟通营销策略与方法
(五)、案例分析、模拟演练
六、顾客购物态度分析
(一)、七种顾客购物态度特点描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型);
(二)、七种顾客购物态度的弱点分析
(三)、针对七种顾客购物态度的营销策略与方法
(四)、案例分析
(五)、模拟演练
七、顾客购买心理分析
(一)、七种顾客购买心理特点描述(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
(二)、七种顾客购买心理的弱点分析
(三)、针对七种顾客购买心理的营销策略与方法
(四)、案例分析
(五)、模拟演练
八、顾客购买行为分析:
(一)、八种顾客购买行为特点描述(习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型)
(二)、八种顾客购买行为弱点分析
(三)、针对八种顾客购买行为的营销策略与方法
(四)、案例分析
(五)、模拟演练
九、顾客购买关心分析
(一)、11种顾客购买关心内容分析(营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、外观款式颜色、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉)
(二)、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
(三)、针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法
(四)、案例分析
(五)、模拟演练
十、顾客购买动机分析
(一)、二种顾客购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)
(二)、二种顾客购买动机现场演示
(三)、针对二种顾客购买动机的营销策略与方法
(四)、案例分析
(五)、模拟演练
十一、顾客深层需求分析
(一)、马斯洛需求层次论
(二)、需要VS需求
(三)、冰山模型、
(四)、钓鱼理论
(五)、案例分析
(六)、模拟演练
十二、顾客购物身份分析
(一)、顾客购买过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)
(二)、案例分析及短片观看。
(三)、七种身份 VS四种性格
(四)、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
(五)、案例分析
(六)、模拟演练
问与答
学习总结与行动计划

本课程名称: 《顾客消费心理分析》

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