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课程收益:

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，系统的把握对公业务营销流程；
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧；
3、理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧；
4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；
5、设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；
6、掌握客户关系营建与深度开发技巧；
7、掌握各种对公业务的营销关键点；
8、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程

课程大纲:

【课程大纲】
一、商业银行对公业务扫描
二、商业银行对公客户开发案例分享与营销流程模型
第一章、商业银行对公业务营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、关系营销策略
二、高层营销策略
三、资源整合策略
四、体验营销策略
五、技术壁垒策略
六、网络利用策略
七、团队配合策略
八、攻心为上策略
九、主动出击策略
十、创新营销策略
十一、策划营销策略
十二、案例营销策略
第二章、商业银行对公业务客户经理实战营销流程与技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、商业银行对公客户的识别和评估
(一)、对公客户的市场细分
(二)、目标客户MAN 法则
(三)、四种客户档案建立与完善技巧
(四)、重点客户价值评估与鉴别
(五)、优质客户评价标准与选择
二、商业银行对公客户的深层需求挖掘技巧
(一)、企业/机构金融服务需求的概念与内涵
(二)、商业银行对公业务客户需求的分类
(三)、行业分析
(四)、竞争分析
(五)、售前规划分析
(六)、客户经理需求访谈的关键技术――五步拜访法
(七)、需求访谈中的人际沟通风格匹配
(八)、需求访谈问题清单设计
(九)、客户挖掘五大途径
(十)、客户挖掘的六大步骤
三、商业银行对公客户决策分析
(一)、客户冰山模型
(二)、高效收集客户需求信息的方法
(三)、高效引导客户需求的方法
(四)、客户合作心理分析
(五)、客户决策身份分析
四、商业银行对公业务呈现技巧
(一)、展示专业形象
(二)、亲和力技巧
(三)、影响对公业务呈现效果的三大因素
(四)、对公业务呈现推介的三大法宝
(五)、 FAB呈现技巧
五、商业银行对公业务营销方案设计技巧
六、商业银行对公客户异议处理技巧
七、商业银行对公客户关系营建与深度开发技巧
第三章、商业银行对公客户谈判策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、谈判产生的原因分析
二、谈判的目的：共赢
三、谈判三大理念
四、谈判的分工与准备
五、谈判的立场与利益
六、高效沟通谈判六步曲
七、谈判实用十大策略
八、寻找对方底线策略
九、谈判中突发事件的应对策略
十、报价与议价策略
十一、商务谈判促成技巧
十二、选择结束谈判的方式
十三、合同的签订与履行
十四、谈判庆功活动

【注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定最终适合您公司本身的课程大纲】

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