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终端渠道诊断与销售量化管理

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培训受众:

中高层的营销管理人员、销售管理人员等

课程收益:

通过学习终端控制策略,提高经销网络变革重组的成功率,创建高效产品销售代理体系;
? 掌握科学的渠道拓展与维护方法,提高终端覆盖率与满意度。
? 学习产品分销策略、供应策略、资源调配策略、终端控制策略,具备培养高素质,规范化经销商队伍的能力;
本课程结合大量实践案例,有机整合了量化管理、营销工程、品牌管理、消费者行为学等科学思想,
旨在达成以下四类目标:
如何以营销工程的思想和工具,科学确定销量目标,并找到达成目标的增长方法;
如何以行为学的思想和工具,洞察客户心态、量化客户行为和需求,提升终端成交率;
如何以品牌管理的思想和工具,明确品牌和终端的关系,建立以品牌为核心的终端管理模式;
如何以量化管理的思想和工具,量化终端团队的工作和能力,切实保障终端执行力的真正提升;

课程大纲:

一.明明白白地增长――终端目标量化与销售增长点定位
1. 量化管理起源与国际公司实践
2. 终端量化管理的现实意义
2. 销售额与人均利润背后的秘密
3. 科学确定终端销量目标
4. 增长何处来:解剖流程,找准终端增长点
5. 围绕终端目标的量化管理

二.万变不离其宗――以品牌为核心的终端管理
1. 品牌的本质和意义
2. 品牌管理与终端管理
三.达成目标的根本――终端量化三要素
1、营销量化管理基础模型: S=A×D×P
1.1 如何让人愿意买:A指数――品牌综合指数与品牌传播策略;
1.2 如何让人买得到:D指数――渠道综合指数与终端推广策略;
1.3 如何让人买得起:P指数――客户需求指数与新产品开发和设计;
1.4 S = ADP 模型应用
2、终端量化三要素
2.1 销售量化管理工作方法:D = T×C×R 模型应用与实践
2.2 永远保持最佳的卖相:终端标准化建设与终端卖相指数的诊断和提升(T指数)
2.3 想买就能买得到:终端门店布局与终端覆盖指数的诊断和提升(C指数)
2.4 人,永远是根本:终端团队满意度的诊断和提升(R指数)
四.洞察终端消费心态,量化终端消费行为――终端消费过程与终端工作流程
 1、洞察消费者心态:破解客户心理的工具
 2、量化消费者行为:心理动力学与三元平衡模型
 3、真正吃准消费者需求:
 3、终端消费者交易过程分析:知、情、意、行、评
 4、终端管理标准流程
 5、终端流程固化与终端标准化手册

五.心在远方,脚在路上――量化管理,让终端执行落地!
1、量化管理的本质与十大契约关系
2、“舍末逐本”:终端量化管理的根本点――工作量化与能力量化
4、终端岗位操作系统――KPO体系导入方法与实践
5、终端项目和任务的管控工具

培训师介绍:

 
资深管理顾问讲师: Edison 赵(赵安学)
营销学博士,美国项目管理协会会员,香港人力资源协会特邀青年专家;清华大学、上海交大、中山大学总监班特邀讲师,多家培训机构金牌讲师,赛蒽思(中国)企业管理咨询公司高级合伙人;现代国际市场研究合作顾问;原夸克企业顾问公司咨询总监;Intertek市场总监等;
10年咨询行业从业经历,曾主持超过50家企业大型顾问项目工作;在医药、食品、通讯、电子、服装、金融等多个行业具有丰富的项目实战经验;担任国内多家大型企业如美的、江中、三九、步步高、汇仁、怡宝、南孚电池、河南移动、广东联想、九阳电器等营销咨询顾问;在品牌塑造、新产品上市、销售团队管理、营销系统建设、薪酬体系设计等多个领域,成功辅导多家企业导入实施量化管理,被誉为“新实战派”量化管理专家。

擅长解决的问题――
如何科学的制定年度经营计划;如何量化的设计薪酬体系与考核系统;如何量化的规划员工职业生涯发展;如何对企业培训进行量化管理;如何搭建高效协作的组织架构;如何有效导入项目管理模式;
如何洞察客户需求、破解消费者心理;如何科学诊断品牌状态;如何低成本的塑造和建立品牌;如何组织新产品上市;如何对渠道和终端实施量化管理;如何对广告进行量化管理;如何对销售团队进行管理和提升;

培训服务客户――
亚华乳业、汇仁药业、北京华融、河南移动、广东联想、美的集团、九阳股份、三九医贸、汕头琪雅、真功夫餐饮连锁、星期六鞋业、广东省人民医院、迪柯尼男装、步步高、九阳电器、南山奶粉、超声集团、四川剑南春、微创电子、九江酒厂、卓玛物流、江中药业、上海国药集团、太太药业、盘龙云海、龙泰药业、建龙电器、谢人门帘、广东联通、福建联通、南昌江羚、银鹭集团、巨能钙、英皇卫浴、德马物流、布依服饰、长庆油田、达安健康…………
核心主打课程――
CM-01 《有效制定年度经营计划》
CM-02 《企业标准量化管理》
CM-03 《全面项目化管理》
MKT-01 《品牌量化管理》
MKT-02 《营销量化管理》
MKT-03 《新产品上市组织与管理》
MKT-04 《渠道与终端量化管理》
MKT-05 《消费者行为学与营销量化管理》
MKT-06《专业市场调研与量化管理》

本课程名称: 终端渠道诊断与销售量化管理

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