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顾问式销售技巧

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培训受众:

销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、业务员、销售顾问、客服代表

课程大纲:

【课程培训大纲】:
第一节、顾问式销售的心态
案例导入:医院的经营模式
1、我不是一名普通的销售员,我是一名专家
2、我不是求客户,我是在帮助客户
3、销售是价值与价格的交换
4、客户的拒绝就是销售成功的暗示
5、小订单靠个人,大订单靠合作
6、相信自己,我就是最棒的

第二节、顾问式销售前的准备
1、熟悉产品知识及相关行业知识
2、销售资料及销售工具的准备
3、销售状态和销售心情的准备
4、销售形象和体能的准备
5、顾问式销售流程:准备-拜访顾客-诊断需求-提交方案-成交-服务-续交
6、拜访顾客前的必要准备

第三节、顾问式销售沟通技巧训练
1、做一名忠实的倾听者
2、沟通中不断赞美和肯定顾客
3、沟通中多问少说,用问来代替说
4、迎合和模仿可增加顾客的信赖感
5、多做一些有利于顾客对你信任的事情
6、在与顾客沟通中赞美竞争对手
7、在沟通中挖掘顾客的需求
8、针对顾客的需求塑造产品价值

第四节、有效解除顾客抗拒点训练
1、分析顾客抗拒点产生的原因
2、锁定顾客抗拒点的六步骤
1)、判断真假
2)、确认抗拒点
3)、再确认一次
4)、测试成交
5)、合理解除抗拒点
6)、继续成交
3、直接化解顾客抗拒点的六字经
1)、认同
2)、发问
3)、成交

第五节、顾问式销售成交技巧训练
1、调整成交时的心态
2、把握销售成交时机
3、步步惊心成交训练
4、有效选择成交训练
5、预先批示成交训练
6、导演排戏成交训练
7、反败为胜成交训练
8、以退为进成交训练

第六节、顾问式销售服务与投诉处理
1、为什么要做好客户服务
2、做好客户服务的好处
3、客户投诉处理的观念
4、解决客户投诉的八个步骤

培训师介绍:

 
刘炎―中国最实战的销售培训权威。亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。
他从销售基层做起,21岁成为脑白金销售冠军,22岁登台千人销售培训,轰动中国,8年销售行业培训经验,成为东方讲坛2004年最受欢迎的讲师、2008年度全球最受欢迎10大培训师、2009年全球华人500强讲师、2010年度全球10大培训师……
他拥有16年以上的销售经历,已炼成最直接有效的成交绝技,被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多家企业销售培训经历,中国众多成功企业都是他的客户:爱普生、四季沐歌、光耀地产集团、中绿集团、都都美容、伊斯佳化妆品、兄弟集团、中国人寿保险等。

本课程名称: 顾问式销售技巧

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