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《经销商渠道建设与管理》―实战派经销商培训专家高乐平

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培训受众:

厂家总经理、营销经理、大区经理、区域市场经理、渠道主管及渠道销售人员;

课程收益:

基于行业现状,根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系
获得区域经销商开发的具体思路及技巧
获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技巧
掌握渠道管理思维,根据自身的战略选择合适的渠道管理方式
掌握经销商渠道日常维护与管理技巧,打造稳固的厂商关系
获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法
掌握深度分销策略与方法,提升区域市场业绩的具体思路,实现区域市场的精耕细作

课程大纲:

课程大纲:
第一章 如何有效的进行渠道筹划与设计
一、如何高效进行营销势能
1、 营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能
2、 经销商的基本功能与分类
二、如何进行企业渠道的设计
三、几种典型行业渠道设计
1、 食品等快消品行业渠道设计
案例解析:传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式
2、 家电行业典型渠道设计
案例解析:美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式
3、 服装建材行业典型渠道设计
4、 渠道设计的变化性 案例解析:格力、海尔、联想
四、多产品营销企业组织设计
五、中国零售市场环境变化

第二章 如何有效开发经销商
一、认识经销商以及经销商分类
1. 资源型经销商的类型与发展思路
2. 营销型经销商的对厂家的期待
二、经销商加盟投资心理分析
1、经销商加盟永远的理由
该公司值得信赖
该业务员值得信赖
2、经销商的关注点
产品质量、价格(结算)、渠道、库存(配送)、包装、服务、人员……
3、 建议与对策(可根据企业需求来设计)
三、寻找经销商的有效途径
1. 从同行业的渠道中搜寻;
2. 刊登报纸招聘广告;
3. 从相近行业经销商中寻找;
4. 从终端客户的合作渠道中发展
5. 自己培养
四、如何找到合适的经销商
1、 符合公司战略的产品定位及消费群体分析
2、如何有效的评估经销商
调查方法与调查内容;
如何有效的进行现场考察;
综合评估
3、 标准经销商渠道特性分析
五、经销商合作谈判沟通技巧
1、如何塑造良好的沟通氛围
2、与经销商沟通谈判的三个禁区
3、与经销商沟通谈判的六大技巧
六、签订经销商合同注意的事项
七、几种有效的招商方式
1、如何用好广告招商
2、会展招商
3、会议招商
4、网络招商

第三章 经销商有效管理与控制
一、建立沟通平台
二、如何开展销售竞赛与淘汰机制
三、如何做好经销商的利益激励
1. 短期利益
2. 自愿与利益
3. 过程利益控制
4. 共同利益,年终返利与合营公司
四、做好精神激励
案例:特别祝福 特别的生日
五、如何做好经销商日常拜访
1、如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控
2、如何确定拜访目标
3、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作
4、区域经理经销商拜访标准工作流程
5、区域经理获得经销商认可的技巧
小结:区域经理日常拜访八个步骤
6、如何做好公司高层的经销商拜访工作
六、如何开展经销商大会
七、如何进行经销商的掌控

第四章 经销商冲突与协调
一、渠道冲突的类型与原因
1,渠道冲突和竞争的类型
2,渠道冲突的原因
3,几种管理冲突的机制
二、串货原因以及系统解决
1. 串货危害
2. 串货原因
3. 串货解决方法
三、价格体系维护以及系统解决
1. 价格体系波动的原因
2. 不同阶段对经销商控制目的以及手段不同

第五章 如何打造有竞争力的经销商渠道体系
一、从管理型体系向帮扶型渠道体系的转变
1、获得经销商信任认同的6个技巧
2、不要让服务成为一句空话
3、做经销商的顾问专家--高度赢未来
二、区域市场经理业务活动标准化
1、不同经销商渠道的区分与评级
2、标准访问次数
3、标准停留时间
4、标准访问顺序
5、标准访问日期
三、打造“区域市场第一”五大步
1、区域市场诊断与渠道策划
2、资源集中--巩固要塞,强化地盘、由点及面
3、抓住市场机会--攻击弱者及强者的薄弱环节
4、有效控制区域大渠道
5、未访问渠道为零―区域市场的精耕细作

可挑选章节:(请根据企业实际情况选择是否讲述)
***章 经销商促销与支持
一、促销目的
二、对分销商促销的重新认识
三、分销商促销方式
1. 产品促销
2. 饥饿营销
3. 促销补贴
4. 协作性广告
四、不同产品的促销方式
五、 厂商支持零售商的方式
案例:瓷砖行业常用的厂家支持方式

***章 如何做好经销商的培训
一、厂家培训分销商的层次
1、如何基础培训
2. 如何做好技能培训
3. 如何做好经销商愿景培训
二、厂家培训分销商的形式
案例:如何做好经销商之间样板市场考察
三、如何确定培训讲师

培训师介绍:

 
高乐平
? 经销商培训专家
? 实战派营销顾问
? 全国20强优秀培训师
? 北大纵横营销咨询中心合伙人
? 中国建材营销研究院院长
倡导“做我所说,说我所做”的培训境界!
国外先进管理技术的代表、推广者:通用电气人才培养理论国际LPI培训设计的中国推广者,以色列高德拉特瓶颈理论TOC的实践者与推崇者! 深入研究中国营销型企业、经销商,把最先进国际理论与中国经销商现状有机结合,同时不断借鉴优秀产业的管理经验,真正为客户提供实用有效的培训!

擅长领域:
经销商实战营销系统打造、经销商公司化经营、如何成为卓越的经销商;经销商大会、年会、招商会;调和厂商矛盾,打造一流经销商团队!
擅长行业:
瓷砖卫浴、木门、地板、涂料油漆、灯饰照明、五金工具、家具、橱柜、管材、壁纸、集成吊顶、家纺等家居建材行业及电器、服装、化妆品等行业
经销商培训专家高乐平讲师

本课程名称: 《经销商渠道建设与管理》―实战派经销商培训专家高乐平

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