您的位置: 首页 > 内训课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

经销商老板的店面销售技巧

暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
43500
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

课程大纲:

关于经销商老板的店面销售技巧,我们想探讨两个话题,第一是经销商老板是不是一定需要掌握店面销售技巧;第二是,如果需要,他和普通导购的店面销售技巧有何不同(备注:我这里探讨的经销商主要指建材、化妆品以及服装行业,尤其以建材为主)。

首先讨论第一个问题:经销商老板是不是一定需要掌握店面销售技巧。高乐平认为不一定,对于哪些准备让儿子干的或者做不下去的来说,是不需要的。当然这是开玩笑,还有一种情况是不需要的,就是那些已经做得很大(超过3000万),靠职业经理人打理的经销商企业来说,老板的重点也不是店面销售技巧。除此两种,其他的都需要。
当然,有人会质疑了,说我做得好好的,做批发,别人求着我要货,根本不需要店面销售技巧,关键是价格低就可以了;还有人会说,我做工程,做得舒舒服服的,店面试过,不仅不赚钱,还赔钱了,我可不想做店面;还有的经销商会说,我主要给超市以及其他店面供货,销售是他们的事情,我们公司不做零售。
高乐平认为,上面的三种人其实都需要掌握店面零售技巧。不需要是目前不需要还可以赚到钱。因为经销商做到最后,剩下的只有两种人,一种是品牌零售的,尤其是有终端专卖店;另一种是密集分销,给超市等终端供货,这时候,促销不仅是超市政策以及售货员,有时要自派促销。对于给小店送货的,如果自己不懂得零售,生意会被既可以送货还可以指导小店老板经营的抢走。在这里,我们不重点探讨行业发展趋势。因此,高乐平认为:
除了不想继续干的以及已经做得很大的经销商,经销老板都需要掌握店面销售技巧。
第二,我们探讨的是,如果经销商老板需要掌握店面销售技巧,他和导购有什么不同呢?对于这个问题,高乐平认为肯定是不同。对于管理国家与收拢人心,皇上和太监的技巧核心点是不一样的。我们绝对不要拿培训太监的那套方式来教育皇上。当然这也是当前经销商培训的一个很大误区,因为很多培训师来自一线,这非常好,对于终端不仅有理论还有体会。但如果仅靠一线,或者对导购有效果,就说一定能培养好经销商老板,高乐平是怀疑的。对于这个问题,高乐平直接给出答案:对于经销商老板店面销售技巧,需要的是:掌握科学,欣赏艺术。
就八个字,看不明白,不要着急,请听下面的解释。销售是科学与艺术的结果,甚至高乐平认为,对于品牌不够强势的产品,销售人员的艺术性更加重要。什么是艺术,就是说不明白的,或者说起来轻松但做不到的。比如销售人员要根据对方的性格与心情来搭话,这个话说起来简单吧,但几个可以做得好;还有就是销售一定要有自信,要有企图心,销售的核心不在于说什么,关键在于对方要成交。这个话更简单,但还有非常多的销售人员在与说服对方,为了证明自己正确,道理是对了,客户却跑了。
这些都是艺术的东西,这些素质其实是很难在短的时间培养起来的,甚至经销商老板自己也不一定具备这些素质。高乐平不认为经销商老板一定要具备这些素质,但老板要懂得欣赏,而不是排斥,要懂得甄别这种人才并且留住这些人才。导购只需会用就可以,老板要会找这种人,使用这种人。
当然,销售不仅是艺术,还有科学的地方。销售的科学或者说理论其实不多,比起战略、营销等简直少得可怜,少得连高端商学院都不交。高乐平整理了一下,大概目前主流的销售理论就四个:一个是FAB,一个是SPIN,还有一个销售三流程(SPIN的初级版),还有一个就是见人说人话见鬼说鬼话。
对于这些理论,除了最后一条是销售高手说出来的。其他的,尤其是风靡全球的SPIN的发明者雷格汉姆,自己并不是销售高手。这就有个非常奇怪的事情。销售高手会做不会说(因为艺术的部分说不清楚或者没几句话);或说的不一定会做(因为知道理论的知道科学的不一定有艺术天分,销售完成主要靠艺术部分)。我们绝不可以认为那些滔滔不绝的人可以做好销售,也不要对那些不是销售出身嗤之以鼻。
为什么会出现这种事情呢。还想往下看或者对这个问题感兴趣的,恭喜你,你懂得销售的科学,但很不幸,你自己做销售不见得很好。因为人从大的方面分为两种,一种是感性,一种是理性。销售艺术主要和人的感性相关,销售的科学和人的理性成正比。所以做得好的很多是很知性的人。有没有既感性又理性的人呢,有,一种是妖精(修炼的),一种是精神分裂患者。
所以,我们不要追求完美,老板懂得选拔感性的有销售天赋的导购,懂得培养他们的科学部分就够了。而不是相反,绝不可以招懂得理论的去培养艺术感觉,艺术是很难培养的。希望这些对大家有帮助,如果觉得有道理,就告诉身边的人。如果想和高乐平学习,请和助理联系。

本课程名称: 经销商老板的店面销售技巧

查看更多:销售管理内训课

中国品牌经销商培训顾问专家看 全国企业经销商培训 经销商大会 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%