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关键客户的客户关系管理

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培训受众:

已经具备一定工作经验的服务营销人员与服务人员

课程大纲:

授课形式: 课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答
授课时间: 12小时(2天)

授课内容:
第一讲:识别与开发关键客户
关键客户的关键特征
在客户群体中找到关键客户
建立关键客户的市场细分标准
从潜在客户中培养未来的关键客户
运用客户漏斗建立动态的客户发展途径
关键客户中的28法则与长尾原理

第二讲:关键客户关系的市场营销策略
关键客户关系管理的四个重要方法
数据库营销、关系营销、一对一营销、整合营销
为关键客户建立更高的客户价值
不同客户的市场开发策略
关键客户生命周期的区别对待

第三讲:关键客户的终身维护体系建立
达成客户满意的两个层面
为关键客户实施的承诺
塑造客户忠诚的三个渠道
客户不满的补救实施
关键客户的VIP管理系统
按照客户成交和利益分级管理

第四讲 关键客户的关键沟通
用认同的方式与客户沟通
让客户感受到你专业性的SPIN话术
影响关键客户采购的四个内部角色
掌握老板的价值观
客户性格决定沟通方式

第五讲:客户关系管理平台的运用
客户关系管理系统的模块与功能
呼叫中心在客户关系管理中的作用与运行
数据仓库的挖掘与利用
客户关系管理系统与上下游对接

第六讲:客户关系计划实操演练
客户关系计划的内容与结构
分析自己与分析客户的SWOT法
关键客户计划制定的思考流程
客户关系计划书的使用与管理
客户关系计划书的实操案例练习

培训回顾与问题讨论

本课程名称: 关键客户的客户关系管理

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