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《客户深度营销》

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培训受众:

移动、电信、保险、房地产、汽车、银行、证券、宾馆、广告、教育等行业营销、客服、公关人员。

课程收益:

一、全面地、深度地认识销售服务人员角色;
二、掌握销售服务人员提高自身的心态、语言、资源整合能力、社交能力、良好形象、社交礼仪等修养素质的技巧;
三、掌握四种顾客性格特点、沟通技巧、销售策略;并了解自己属于什么性格;
四、掌握七种顾客购物身份特点、沟通技巧及销售策略;
五、全面地、深刻地掌握客户心理:七种顾客合作态度特点、弱点、销售策略与方法;七种顾客购买心理特点、弱点、销售策略与方法;八种顾客购买行为特点、弱点、销售策略与方法;十一种顾客购买关心内容、及针对此内容的呈现技巧、销售策略与方法;理解顾客压力分析,并掌握解决压力的十种方法;六类顾客深层需求,满足这些深层需求的技巧;理解顾客满意度与忠诚度,提高顾客忠诚度的五个技巧;
六、掌握客户资源的管理与提升:四种表格的设计及、稳固与对方的关系的多种技巧;
七、掌握高效整合资源的五大技巧、重复销售四大技巧、交叉销售四大技巧、转介绍销售五大技巧;

课程大纲:

【课程时间】2天
【课程大纲】
第一章、销售服务人员的角色认知 (案例与分析讨论)
一、销售服务的作用
二、客户关系管理与传统客服
三、CRM的素质模型
四、影响顾客满意度的因素
第二章:客户管理专家的修养素质 (模拟练习、案例分析)
一、心态
二、语言能力
三、资源整合能力
四、社交能力
五、良好形象
六、社交礼仪
第三章:提高客户管理专家的识人能力(案例与分析讨论、图片观看、录像观看、自我测试)
一、顾客性格分析
(一)、四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)
(二)、四种性格的录像片断
(三)、针对四种顾客性格的沟通技巧
(四)、针对四种顾客性格的销售策略
(五)、自我测试:自己属于什么性格?
二、顾客购物身份分析
(一)、顾客购买过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)
(二)、案例分析及录像观看。
(三)、七种身份 VS四种性格
(四)、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
(五)、模拟演练
第四章、客户心理分析
一、顾客合作态度分析
(一)、七种顾客合作态度特点描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型);
(二)、七种顾客合作态度的弱点分析
(三)、针对七种顾客合作态度的销售策略与方法
(四)、模拟演练
二、顾客购买心理分析
(一)、七种顾客购买心理特点描述(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
(二)、七种顾客购买心理的弱点分析
(三)、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法
(四)、模拟演练
三、顾客购买行为分析:
(一)、八种顾客购买行为特点描述(习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型)
(二)、八种顾客购买行为弱点分析
(三)、针对八种顾客购买行为的销售策略与方法
(四)、模拟演练
四、顾客购买关心分析
(一)、11种顾客购买关心内容分析(销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促销、售后服务、富含价值、趋势)
(二)、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
(三)、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法
(四)、模拟演练
五、顾客购买动机分析
(一)、二种顾客购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)
(二)、二种顾客购买动机现场演示
(三)、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法
(四)、模拟演练
六、顾客压力分析:
(一)、溶入客户的情境的三大方法;
(二)、八大压力源分析;
(三)、八种常见压力分析;
(四)、解决压力的十种方法
(五)、模拟演练
七、顾客深层需求分析
(一)、马斯洛需求层次论
(二)、需要VS需求
(三)、冰山模型
(四)、钓鱼理论
(五)、共性特征清单;
(六)、共性需求菜单
八、顾客满意度 VS 顾客忠诚度
(一)、何谓顾客满意度
(二)、何谓顾客忠诚度
(三)、让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧
第五章:客户资源的管理与提升(参与操作、案例分析)
一、客户档案的建立
二、四种表格的设计
三、客户资料完善的方法
四、客户关系的提升方法
五、考察与对方关系是否牢固的指标
六、标准化VS个性化
七、如何为对方量身订造关怀方案?
八、形式比内容更重要
九、人脉客户关怀---投入 VS 产出
十、如何创造对方的感动?
第六章:客户资源利用与关系营销高效结合 (案例分析、模拟演练)
一、如何完成从“满意”到“忠诚”的惊险一跃?
二、重复销售四大技巧
三、交叉销售四大技巧
四、转介绍销售五大技巧

【主讲老师】陈毓慧老师――
?广西桂林绿盾农资公司总经理、
?国家营销师、
?国家企业培训师、
?中国总裁培训/中国竞争力/中国商务培训/中华培训/中国传播力/高智管理公司/上海魁尊/广东省中小企业局莱茵培训示范基地/国防工业大学特约讲师
【工作经历】:
1、近20年的学习生涯中,利用寒暑假及节假日,在10多个行业打过近20份工,挣取学费及生活费。数次自我挑战的经历、两次生死边缘的挣扎,对生与死、人生观、世界观有更深层的感悟。
2、广西立伟电子科技公司市场部经理、执行总监。
3、香港高宝绿色科技集团大客户部经理、培训部经理。
4、九美国际(香港)有限公司客户部经理、首席培训师、培训总监。
【陈毓慧老师服务过的部分企业】:
香港高宝集团、 中国传播力、 中国移动、 中国电信、
意大利玖姿集团、 广西立伟、 广西邮电、 广西财政、
九美国际、 铭万集团、 优宝集团、 利氏生物、
香港李锦记集团、 中国平安、 中国人寿、 玫琳凯(中国)、
中华联合财产保险、莱茵学院、 中意保险、 深圳千婷、
商业银行……
【课程特色】:
1、激情洋溢
2、互动性强
3、案例丰富
4、贴近实际
5、深入浅出
6、逻辑性强
【授课形式】:
1、课堂讲述
2、案例分析
3、脑力激荡
4、情景演练
5、短片播放
6、图片展示
【陈毓慧老师主要培训课程】:
(一)、金牌课程
1、《人脉关系营销》(2天)
(二)、主要课程
1、《赢者心态》(2天)
2、《职业形象与商务礼仪》(2天)
3、《时间管理与目标管理技巧》(2天)
4、《实战电话营销》(2天)
5、《转怒为喜----顾客抱怨投诉处理技巧》(2天)
6、《顾客心理分析与产品销售技巧》 (2天)
7、《客户深度营销》(2天)
8、《打造颠峰营销团队》(2天)
9、《魔鬼训练》(1-6天)
10、《营销经理综合提升训练课程》(6天)
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本课程名称: 《客户深度营销》

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