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课程大纲:

课程精要：
一、大客户思维
1、销售理念的转变 2、大客户的特征
3、一对一的营销策略 4、销售人员的素质
二、大客户分析
1、分析客户内部的采购流程 2、分析客户内部的组织结构
3、分析客户内部的管理角色
三、大客户销售过程管理
1、与大客户建立关系 2、制定大客户拜访计划
3、确定大客户优先考虑的问题 4、阐述并强化产品利益
5、获得客户反馈并做出回应 6、获得大客户承诺
四、大客户跟踪策略
1、定位客户关键人物 2、展开商务公关,投其所好
3、把握关键人物职业状态 4、透析关键人物沟通风格
5、全方位提升关键人物的支持度
五、成交过程管理
1、了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用
2、学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场
3、强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性
4、利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
六、促进成交的战术应用
1、把握成交最佳时机 2、掌握促进成交的方法 3、有效的谈判技巧

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