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解决方案式营销的八大体系

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培训受众:

总经理、总监、企业中高阶主管等直接或相关领导层营销中高层管理人士、销售总监、大客户经理、大客户专员、市场经理、销售经理、区域经理及主管等专业人士。

课程收益:

课程的四大原则:
● 原则一:控制过程比控制结果更重要;
● 原则二:该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;
● 原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理;
● 原则四:营销管理的最高境界是标准化;

培训颁发证书:

暂不发证书

课程大纲:

体系一、行业分析与市场机会
行业发展过程和前景预测;
抑制行业客户发展的障碍有哪些?
行业客户需求该如何把握?
行业发展的四大核心
针对行业需求,行业经理该如何运用?
案例:行业机会&中国电信的战略转型

体系二、针对行业营销的SWOT分析及战略执行
从事相关行业的竞争对手在那里?
各自的优势、劣势是什么?
针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三、基于行业需求的市场细分与目标市场选择
参考工具――如何市场细分
参考工具――消费者决策时关心什么――需求与状态分析
为什么物美价廉的产品不畅销
竞争战备的设计,竞争优势的建立
横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争(进入难度?森林与 树木)
游戏规则(佳能挑战施乐)

体系四、针对行业进行有效的市场拓展
营销新概念
4P与4C
创造价值―以终端用户为中心,以项目订单为龙头
体现价值―以直销为主,短线渠道为辅助
宣传价值---四大拓展方式
交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五、针对行业营销的组织架构
企业对行业发展的三-五年战略规划
市场部与销售部的分工和关系
参考工具―企业行业战略规划的流程
组织架构与人力资源管理的运用
讨论:产品*行业*客户经理的角色定位

体系六、行业性解决方案的六个系统
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例:解决方案式营销的天龙八部

体系七、行业解决方案推广的技巧
产品经理需要经常关注哪些信息和资源?
产品经理如何成为客户的贴身顾问?
产品客户顾问式销售策略;
产品经理如何掌控行业客户联络人或关键人?
产品经理如何超越客户意识,实施领先客户销售策略?
产品经理如何引导客户关注产品和价值体现?
案例分享:产品经理如何塑造产品的“解决方案”?

体系八、解决方案式营销的工具―“九阴真经”
展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠品
商务活动
参观考察
客户俱乐部
讨论:我们应该用那及种方式最有效?

本课程名称: 解决方案式营销的八大体系

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